COME CATTURARE ISTANTANEAMENTE L'ATTENZIONE DEI CLIENTI CON LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATA 

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita, mi capita spesso di dilungarmi sulla prima fase del processo di vendita: l’incontro iniziale con un potenziale cliente. Questo è uno dei momenti più critici dell’intero ciclo della vendita, in quanto getta le basi per tutta l’attività futura. In molti dei miei libri e degli articoli che ho scritto si legge spesso che nulla è in grado di sostituire un’approfondita preparazione: nel caso della prima visita ad un prospect ciò è particolarmente vero.

Ti è mai successo di essere fastidiosamente interrotto mentre eri impegnato in qualcosa di importante e delicato? Se si, sei a conoscenza di cosa provi il tuo prospect quando riceve una più o meno improvvisa visita. Come è successo a te, anche il tuo potenziale cliente:

·         è stato interrotto mente faceva qualcosa d’altro al quale teneva molto;

·         non ha tempo da perdere in ciance inutili con sconosciuti;

·         quasi certamente vede svariati venditori al giorno, ed è probabile che tutti gli dicano di avere il prodotto dell’anno da vendere.

Quindi probabilmente troverai quest’ultimo in preda ad emozioni come disappunto, disinteresse, forse nervosismo e fastidio. Questo potrebbe accadere anche nel caso tu abbia fissato un appuntamento: è possibile (anzi, probabile) che il prospect stesso abbia dimenticato, nel frattempo, quell’istante di interesse che gli avevi telefonicamente suscitato, convincendolo a fissare l’incontro.

Quindi, risulta chiaro che, se non vengono rapidamente trasformate le emozioni di cui sopra in qualcosa di migliore e a al venditore più favorevole, con il perdurare della propria presenza si rischia che tali emozioni consolidino noia, fastidio e disappunto. Inutile rimarcare che, se questo fosse il caso, la vendita non potrebbe realizzarsi. Anzi, si rischierebbe di condizionare negativamente, per un lungo periodo a venire (o forse per sempre) il prospect.

A questo punto, riporto una serie di comportamenti improduttivi di buoni risultati che ho rilevato, nel corso della mia attività di field, in numerosi venditori.

·         “Cadere” subito in vendita:

·         Bloccare ogni tentativo del prospect di esprimersi:

·         Perdere molto tempo prezioso in argomentazioni futili o poco pertinenti, nel tentativo di risultare “user friendly”:

·         Dimostrare eccessiva sicurezza (che può sconfinare nell’ arroganza):

Ci sono altre trappole mortali per la vendita, pronte a scattare nei primi istanti dell’incontro, tuttavia queste sono le più frequentemente rilevate, e a questo punto preferisco presentare  alcuni suggerimenti circa  i comportamenti maggiormente produttivi di buoni risultati. Per inciso, sono tra i consigli che fornisco più spesso nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita.

I comportamenti che, nei primi istanti dell’incontro raccomando e che, se adottati, daranno concreti vantaggi sono:

·         ascoltare più di quanto non si parli;

·         dare importanza al futuro cliente, facendolo sentire al centro del proprio interesse;

·         adottare un comportamento deciso e sicuro, tuttavia sobrio e pacato;

·         evitare di vendere, a meno che non sia proprio il potenziale cliente a chiedere di farlo;

·         andare al “sodo”, con una delle tecniche a seguire.

Detto ciò, per catturare istantaneamente l’attenzione del potenziale cliente si possono utilizzare diversi accorgimenti:

·         una domanda retorica;

·         una storia;

·         un oggetto;

·         un fatto o un collegamento con eventi pregressi.

Si possono anche effettuare delle combinazioni tra le varie tecniche: una storia combinata con un oggetto, oppure una domanda retorica che derivi da un fatto, oppure ancora un collegamento assieme ad un mock-up del prodotto.

La necessaria brevità di questo articolo non mi consente di andare  maggiormente nel dettaglio;  nel sito puoi trovare moltissimo materiale tutto scaricabile gratuitamente, che ti darà modo di approfondire. Qui sottolineo solo che, con un pò di lavoro a tavolino, sarà possibile dotarsi di un numero elevato di efficaci attention getters.

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power^©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne liberamente un ricco estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

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