NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI SI SPERIMENTA ANCHE COME VENDERE NEGLI ASCENSORI?

 
 

Mi capita talvolta, durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, che qualcuno dei partecipanti dimostri un’esuberanza fuori del comune nel vendere. Quando si effettuano attività di role-play, chi ha questa caratteristica emerge immediatamente. Di solito, inizialmente, questi apparenti overperformer vengono un pò inviadiati dai loro meno ciarlieri colleghi: in fondo – pensano in molti – se non ti dimostri brillante quando parli del tuo prodotto avrai vita dura a vendere.

Genero talvolta un pò di stupore quando, in situazioni del genere, faccio presente che più si parla e meno si vende. Questo aspetto è in deciso contrasto con le idee consuete di come debba essere un buon venditore: innanzitutto, ciarliero. In effetti, per lunghi anni, chi si occupava di formazione tecniche di vendita spesso ha contribuito a creare il mito del venditore infaticabile con le parole, nell’illusione di stordire talmente tanto il buyer da piegarlo, per sfinimento, ai propri voleri.

Questo atteggiamento decisamente “push”, ammesso che abbia in passato avuto qualche risultato, oggi è completamente inadeguato. Più lo si utilizza, e meno si vende. Considerando la tensione competitiva in aumento, i mercati in contrazione, i clienti che diventano sempre più esigenti, e mettono all’asta il loro potere d’acquisto, le tecnologie talmente condivise da non consentire  più nessuna rendita di posizione, si capisce come i buyer, oramai, siano refrattari ad ogni tecnica di vendita vecchio stampo.

Oggi funziona l’esatto opposto: per vendere, bisogna evitare di farlo. Il venditore efficace, oggi, punta sulle tecniche di influenzamento indirette, che capitalizzano sull’uso efficace di linguaggi tesi alla persuasione, ma con modalità che spesso si trovano sotto il livello di consapevolezza del buyer. Attraverso forme verbali apparentemente non accoppiate con la pressione della vendita, il venditore orienta l’azione del compratore, senza tuttavia che quest’ultimo percepisca la pressione per farlo acquistare.

Ed ecco che arriviamo al punto nodale dell’articolo, richiamando una banale (ma sempre efficace) tecnica che presento spesso quando faccio manageriale: l’elevator speech (o discorso dell’ascensore). Si tratta di una semplice tecnica che, capitalizzando su pattern linguistici altamente influenzanti, consente al venditore di effettuare azioni di persuasione sul proprio cliente in modo conversazionale, apparentemente evitando di parlare di vendita.

L’elevator speech è proprio teso, in pochi secondi (quanto dura un normale viaggetto di qualche piano in un qualsiasi ascensore) ad orientare pensieri e scelte dell’interlocutore. Va accuratamente preparato a tavolino, ed è di risultato praticamente certo. Vediamone un esempio: facciamo il caso che tu venda sistemi anti intrusione di altissima qualità, ad aziende ricche e timorose dei ladri. Sei appena entrato in azienda, e stai prendendo l’ascensore per raggiungere il tuo buyer (il direttore servizi generali) al 4° piano. Alla fermata del primo piano sale l’a.d.,  che tu conosci.

Tu-Buongiorno dottor Bianchi, sono Mario Rossi della Fabulous Security: l’ho vista due sere fa al telegiornale, in occasione della presentazione del progetto della vostra nuova fabbrica. Veramente imponente. Complimenti!

Lui – Ah, si, grazie. Di cosa si occupa?

Tu – Vendiamo sistemi di sicurezza evoluti. Tra i nostri clienti abbiamo Unilever, Microsoft, General Electric, Unicredit.

Lui – Clienti importanti ...

Tu – Vede, i nostri sistemi sono la Rolls Royce del mercato; inoltre, non si è mai verificato che uno dei nostri impianti potesse essere disattivato...

Nel frattempo l’ascensore arriva al 4° piano, tu saluti la persona ed esci, per raggiungere il luogo dell’appuntamento.

Cosa credi che sia rimasto in testa all’a.d., dopo questi 35 secondi di dialogo? E come reagirà, quando qualcuno gli andrà a dire che c’è bisogno di un extra budget, per essere assolutamente tranquilli che i nuovi impianti non possano essere nottetempo violati?

Noti qualche differenza tra le tecniche di vendita vecchio stile e queste modalità di influenzamento e persuasione evolute? Si? Bene, sei fortunato allora: prova ad applicare l’elevator speech, e i tuoi fatturati ti ringrazieranno!

 

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