Quando, durante i miei corsi
di formazione tecniche di vendita, parlo di negoziato,
nella maggior parte dei casi i partecipanti pongono
un quesito: come fare l’apertura? Su questo aspetto
ci sono varie scuole di pensiero: chi suggerisce di
partire bassi per non spaventare la controparte e
poi, con una serie di tattiche opportune salire, chi
consiglia di aprire molto alto e poi scendere, chi
infine è dell’idea che un’apertura moderatamente
alta, sostenuta da solidi motivi e con successiva
discesa lentissima sia la cosa migliore. Devo
ammettere che quest’ultima tattica è quella che mi
dà le migliori soddisfazioni, e che quindi
raccomando. Esaminiamo la cosa nei dettagli.
Apertura moderatamente
alta. Perchè l’uso dell’aggettivo “moderatamente”?
Mi serve per sottolineare il concetto che, secondo
la mia esperienza, l’apertura va fatta alta, ma non
altissima. Sia nel caso che tu ti muova per primo,
sia nel caso opposto (auspicabile) un’apertura
altissima ti può essere sicuramente utile in fase di
concessioni, tuttavia rischia di farti perdere il
contatto con le aspettative dell’altra parte.
Infatti, se le tue richieste cadessero in una zona
nella quale gli altri hanno deciso che negoziare non
sia più conveniente, in un attimo avresti perso
tutto. Pare quindi opportuno partire alti, ma non
troppo. Un pò di spazio negoziale sono certo ti
servirà, in quanto almeno qualche concessione andrà
effettuata. Contemporaneamente darai fin dall’inizio
un segnale deciso di dove tu voglia arrivare, e
questo sarà molto utile in fase argomentativa, per
smontare pezzo a pezzo le aspettative della tua
controparte. Tutto questo, durante i miei seminari
di formazione tecniche di vendita,
viene sperimentato
e messo in pratica, in modo da facilitare i
partecipanti nell’adozione di questi modelli
performanti.
Sostieni la richiesta con solidi argomenti. Ad
esempio, il prezzo di qualcosa non andrebbe mai
decontestualizzato; nè nel caso sia molto alto, e
neppure se dovesse essere molto basso. Va sostenuto
da precise argomentazioni. Ad esempio: ‹‹...il
prezzo di questo notebook comprende due anni di
garanzia e uno spazio di archiviazione virtuale pari
a 20 gB; costa solo 799 eur e monta il migliore
processore Intel, l’i7.›› In questo modo, oltre a
motivare il prezzo stesso, ne alleggerisci il
contenuto ansiogeno in quanto, per come funziona la
mente, l’attenzione del tuo interlocutore si
spalmerà così su quattro concetti, anzichè
focalizzarsi solo sul prezzo. Inoltre, l’utilizzo di
una serie di argomentazioni logice e razionali
metterà in movimento l’emisfero sinistro del tuo
interlocutore (quello logico, sequenziale, di causa
ed effetto), contemporaneamente tenendo a bada
l’irruenza del sinistro (quello emotivo, intuitivo,
aspaziale, atemporale) che, più spesso che no, ad
ogni dichiarazione di prezzo se ne viene
automaticamente fuori con il classico “che caro!”.
Ridimensiona molto lentamente le tue pretese
iniziali, portando esempi e argomenti che le
sostengano. Puoi parlare di altri clienti (senza
ovviamente scendere troppo nei dettagli) che hanno
acquistato a quel prezzo, puoi fare degli esempi,
puoi argomentare ciò che ti eri in precedenza ben
preparato. A questo proposito, ho assistito
recentemente, senza volerlo, ad uno spezzone di
trattativa tra un agente immobiliare e un potenziale
acquirente, che stava chiedendo uno sconto
sostanziale su un alloggio al quinto piano senza
ascensore. L’agente, imperturbabile, ha detto:
‹‹Caro signore, la metà delle case nelle zone più
prestigiose di Milano sono senza ascensore, ma non
mi risulta nè che siano svendute, nè tantomeno che
siano disabitate dal secondo piano compreso in su››.
Il potenziale acquirente ha incassato con un certo
grado di eleganza e, almeno per il tempo che sono
rimasto vicino, non ha più toccato l’argomento.
L’eventuale discesa verso le aspettative del tuo
cliente va fatta con grande lentezza e, tra lo
scendere tu e ridimensionare le loro aspettative,
scegli senza esitazione la seconda ipotesi.
Le
aperture
circoscrivono lo
spazio negoziale della trattativa, e cominciano a
modificare le aspettative delle parti. Infatti, se
il tuo cliente chiede un dieci per cento di sconto
extra, e tu ti posizioni all’uno, egli sa benissimo
che la sua richiesta probabilmente non sarà
soddisfatta, così come sa benissimo che quasi
certamente neanche la tua lo sarà. E anche tu sai le
stesse cose, naturalmente. A volte, la divergenza
delle aperture iniziali può causare una rottura del
negoziato. Ancorchè ciò non sia raccomandabile,
potrebbe non essere del tutto svantaggioso, in
questa fase. Se l’altra parte usa tutta la sua forza
e la sua influenza per farti accettare condizioni
impossibili, hai solo due alternative: soccombere o
allontanarti. Potrebbe essere che un tuo
allontanamento ridimensioni le aspettative degli
altri meglio e più rapidamente che qualsiasi altra
argomentazione. Questo naturalmente vale anche al
contrario. In casi di questo genere raccomando una
cosa molto semplice: lasciare sempre la porta
aperta. Una frase di questo tipo potrebbe ribaltare
una situazione giudicata insostenibile: ‹‹La sua
richiesta mi pare inaccettabile. Riflettiamoci sopra
qualche tempo e, se dovesse cambiare qualcosa, mi
contatti pure: fin da ora le dò la più ampia
disponibilità a riprendere il discorso››.
Utilizzando sistematicamente queste semplici
metodologie, così come sperimentato nei miei
seminari di formazione tecniche di vendita: i tuoi
risultati non potranno far altro che migliorare!
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