LE ANCORE NEI CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA
Capita talvolta che, in qualche seminario di formazione tecniche di vendita, durante i coffee break o la pausa pranzo qualcuno, che come me ama il mare e le barche a vela, tocchi l’argomento. Naturalmente non mi faccio scappare l’occasione, in tali circostanze, di sottolineare come un tipico oggetto marinaro (l’ancora) possa anche essere un eccellente attrezzo per influenzare e vendere. Questa tecnica prende l’avvio dagli studi compiuti, in passato, da Ivan Pavlov (medico ed etologo russo) ed utilizzati, pèerfezionati nel tempo, in molti campi dell’umano agire.
Se ti menziono il termine “gelato” probabilmente la tua mente conscia ne evocherà l’immagine, richiamando in superficie il ricordo di quella volta che ne hai mangiato uno veramente squisito e quella inconscia, agendo sulle relative ghiandole, comincerà a farti salivare. Analogamente, se per caso tu avessi assistito ad un film particolarmente triste, ascoltare la relativa colonna sonora anche ad anni di distanza potrebbe indurti a sperimentare di nuovo una tristezza simile.
Queste forme di condizionamento sono note come “ancore”. Si tratta di stimoli (visivi, uditivi, tattili, o tutte queste cose assieme) che, nel passato, hanno suscitato in te delle emozioni o degli stati d’animo di una certa intensità e, qualora lo stimolo stesso sia avvertito nuovamente, è in grado di richiamare l’emozione o lo stato d’animo associati.
Come si usano le ancore nella vendita? Il loro campo di applicazione è duplice: puoi usarle con te stesso, per accedere istantaneamente a situazioni emotive produttive di buoni risultati, oppure utilizzarli per far accedere il tuo cliente a stati d’animo che facilitino il consenso all’acquisto. Confesso che, a questo proposito, prediligo il primo utilizzo, su se stessi, tuttavia in questo articolo parlerò di entrambi. Inoltre, installare un’ancora su sè stessi è abbastanza semplice, farlo su terzi è un’operazione un pò più complicata. Naturalmente, il protocollo completo per l’installazione e il richiamo efficaci è tale da non poter essere illustrato nelle poche righe di un articolo divulgativo come questo; per approfondirlo ti suggerisco di scaricare l’e-book “Tecniche di vendita inconsce” che trovi qui. Come alternativa, puoi anche leggere il mio libro “Cambia, adesso!” del quale puoi scaricare liberamente il primo capitolo da qui.
Utilizzo sul cliente: nell’interloquire con il tuo cliente, cerca di evocare in lui una sensazione piacevole riferita a passati acquisti del tuo prodotto / servizio. Parlando con lui, evoca sensazioni di soddisfazione e di appagamento che magari sai abbia provato nel momento in cui ha acquistato qualcosa. Usa le domande per fare ciò. “Si ricorda, il mese scorso, quando mi ha fatto i complimenti per averlo convinto ad acquistare quella polizza assicurativa?” Oppure: “...l’altra volta, quando mi ha detto che l’auto che le ho consigliato era particolarmente piaciuta a sua moglie, ricorda come era soddisfatto?” Oppure ancora: “Ha visto l’utilità del trapano a colonna che ha acquistato per i lavori di precisione che fa lei?” Quando ti rendi conto che il tuo interlocutore ha raggiunto lo stato che vuoi ancorare, forniscigli uno stimolo: puoi toccarlo leggermente su una spalla con la punta delle dita, puoi far schioccare pollice e indice, puoi pronunciare una parola. L’importante è che lo stimolo sia netto e chiaro. Questa sequenza di azioni va ripetuta un certo numero di volte. Successivamente, lanciando tale stimolo alla presenza del cliente, egli riaccederà alla corrispondente emozione. Questo fatto potrebbe facilitarti la conclusione di ulteriori trattative, qualora lanciassi l’ancora in concomitanza con la richiesta di consenso.
Utilizzo su te stesso: l’applicazione d’elezione delle ancore, su se stessi, riguarda il facilitare l’accesso a condizioni psico-fisiologiche atte a consentire prestazioni elevate nel corso del processo di vendita. In pratica, con questa metodologia, puoi “entrare” istantaneamente e a comando in uno stato d’animo che ti dia l’accesso alle tue migliori energie ed abilità, in modo da performare al massimo delle tue possibilità, come probabilmente ti è già successo di fare (magari casualmente) più di una volta.
Per installare l’ancora correttamente, cerca di rivivere, per esempio, una emozione di grande fiducia nelle tue abilità di venditore. Quando l’emozione è arrivata al culmine, stringi assieme il pollice e il medio della mano destra, o effettua un qualsiasi altro gesto, facilmente replicabile in ogni contesto. Ripeti queste azioni un pò di volte, e l’ancora verrà installata. Lanciando lo stimolo richiamerai la corrispondente emozione.
Naturalmente, nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita questi protocolli vengono approfonditi e sperimentati da ogni partecipante; questo articolo vuole solo sensibilizzarti all’uso dello strumento, fornendotene una descrizione di massima. In ogni caso, qualora decidessi di utilizzarlo, ti accorgeresti dell’utilità di questa semplice ed efficace tecnica, in grado di facilitare la conclusione della maggior parte degli incontri di vendita.
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