AMNESIA E IPERNESIA SPERIMENTATE NEI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA AVANZATI
E’
oramai noto, e non mi stanco di riprendere il
concetto nei miei corsi di formazione tecniche
di vendita, che il linguaggio è lo strumento di
influenzamento e persuasione più potente a
disposizione dell’uomo di vendita. Il linguaggio
permette di gestire (in ampiezza e profondità) una
parte importante dei pensieri, delle decisioni e
delle azioni dell’interlocutore; attraverso il
linguaggio si possono cambiare le percezioni delle
persone e, in misura significativa, le loro reazioni
al contesto.
Nell’attività di vendita tutto ciò riveste grande
importanza: riuscire ad influenzare ed orientare le
decisioni del cliente risulta, ad abbundantiam,
un’azione tra le più utili che il venditore possa
fare per tendere verso l’eccellenza. E’ un peccato
che l’industria della formazione tecniche di vendita,
almeno in Italia, non abbia, tranne rare eccezioni,
preso in considerazione questi temi.
Il punto di partenza di
questo articolo è rappresentato da una ricerca
effettuata alcuni anni fa da alcune università
statunitensi, attraverso la quale sono stati
analizzati i
pattern linguistici
di circa 2.800 venditori, appartenenti a molte delle
aziende dell’elenco delle Fortune 500.
Questi professionisti
operavano nei settori più disparati, in ogni angolo
degli Stati Uniti e avevano due cose in comune: la
professione (tutti venditori) e i guadagni (tutti
sopra i $500.000 annui).
Da questo studio è emerso
che tutti questi campioni della vendita utilizzavano
(per lo più inconsciamente) una forma di
comunicazione estremamente efficace ed erano in
grado di influenzare con successo, attraverso di
essa, qualunque interlocutore.
Si tratta di pattern verbali
molto simili a quelli adoperati, nel corso della sua
straordinaria carriera professionale, dal più famoso
ipnoterapeuta del XX secolo: Milton Erickson.
Queste tecniche di
influenzamento indiretto, tratte dalla pratica
terapeutica, sono in grado di produrre risultati
straordinari in qualunque contesto in cui l’umana
comunicazione giochi un ruolo predominante. Quindi,
anche nel mondo della vendita.
Richiesti di spiegare il
motivo del loro successo, i campioni delle vendite
interpellati non sono stati in grado di farlo: pur
svolgendo l’attività in modo istintivamente
eccellente, mancavano loro gli strumenti per
analizzare le loro stesse modalità operative, e
soprattutto non erano in grado di insegnare le loro
tecniche ad altri, magari attraverso un seminario di
formazione tecniche di vendita.Come un grande atleta
non è detto possa diventare un grande allenatore,
così queste superstar delle vendite spesso non
avevano le doti per diventare grandi trainer.
Inoltre, queste tecniche di
influenzamento e persuasione venivano usate per lo
più inconsciamente e quindi mancava loro la
consapevolezza dell’importanza dello strumento, pur
in presenza di un suo utilizzo continuo e con
risultati talvolta sbalorditivi.
In effetti, questi
probabilmente sono i motivi chiave per i quali le
metodologie illustrate, nonostante la loro
efficacia, non abbiano ancora trovato modo di farsi
conoscere come meriterebbero.
Tuttavia è stato lasciato
agli studiosi del linguaggio e agli psicologi
l’onere di studiare queste forme verbali,
sezionandole e analizzandole in laboratorio, per poi
riassemblarle e riprodurne tutta la straordinaria
efficacia nel mondo della formazione tecniche
vendita.
I linguisti e gli psicologi
hanno pertanto studiato come queste forme di
influenzamento possano condizionare i pensieri, le
percezioni e le decisioni; come possano generare
comportamenti; come veicolino le emozioni.
Studiando queste forme di
influenzamento, i lettori si renderanno conto di
quanto siano etiche ed efficaci, e di quanto possano
essere utili ai venditori che realmente desiderino
aiutare un numero enorme di potenziali clienti a
prendere la corretta decisione. Per approfondire
l’argomento, oltre il paio di “trucchetti del
mestiere” che lo spazio (forzatamente ridotto) di
questo articolo consente, puoi leggere il libro
“Le parole segrete della vendita”.
Scriverò qui di due semplici attività, ovvero di
come spingere il proprio cliente a dimenticare la
tua concorrenza, e di come far sì che, invece,
ricordi te e la tua azienda.
L’amnesia
è un fenomeno comune nelle tecniche di
influenzamento indiretto: dimenticare dettagli come
il nome di una persona, un indirizzo, dove si trova
un certo negozio, un numero di telefono, un impegno.
Ovviamente escludo quei casi di amnesia estrema,
durante i quali la persona non ricorda chi è, dove
si trova, cosa stava facendo un attimo prima.
I
campioni delle vendite che usano le tecniche di
influenzamento indiretto possiedono un’innata
abilità nello scatenare questo processo di
abbassamento temporaneo dell’efficacia della
funzione mnestica.
Questo tipo di amnesia lavora al meglio con le
persone dotate di una mente sintetica, che non bada
molto ai dettagli; tuttavia, anche interlocutori
maggiormente analitici possono essere bersagli di
questa tecnica, e possono essere spinti a
dimenticare i dettagli delle offerte dei tuoi
concorrenti.
Tipici script che inducono una lieve forma di
amnesia per le persone con mente sintetica possono
essere i seguenti.
·
I nostri competitori
cercano di ingombrare la mente dei clienti con una
marea di dettagli insignificanti, che generano solo
confusione e sono facilmente dimenticati.
Ecco invece gli
aspetti essenziali del nostro prodotto ...
·
Spesso è meglio dimenticare gli innumerevoli ed
inutili dettagli con i quali la nostra concorrenza
cerca di saturare la mente dei clienti; nel nostro
caso invece ...
Nel caso di interlocutori con mente maggiormente
analitica, usa questi.
·
Certa concorrenza, anche di livello, fornisce così
pochi dettagli sui prodotti che chiunque è
impossibilitato a ricordare anche solo di cosa si è
parlato; nel nostro caso invece ...
·
Mi capita spesso che alcuni clienti mi dicano che
dimenticano sempre tutto dei prodotti della
concorrenza, in quanto i loro venditori mancano di
dettaglio nelle loro presentazioni; nel nostro caso,
viceversa ...
Le forme di lieve amnesia
si possono elicitare, in un interlocutore, usando
termini come
dimenticare, difficile/impossibile da ricordare,
noioso da ricordare, utile da dimenticare, inutile
da ricordare.
L’ipernesia
è il rovescio della medaglia rispetto all’amnesia.
Naturalmente è utile per suggerire al cliente cosa dovrà ricordarsi del
proprio prodotto.
Molte tecniche di potenziamento delle funzioni
mnestiche utilizzano dei collegamenti tra il fatto
da ricordare ed elementi legati all’utilizzo di uno
o più sensi; pertanto gli script che spingono il
cliente a ricordare qualcosa saranno maggiormente
efficaci utilizzando anche elementi ideosensori /
cinestesici, per aumentare il livello di ricordo.
Le parole chiave sono
ricordo, ricordare,
ricostruire, avere bene in mente, non riuscire a
dimenticare, impossibile dimenticare, rivitalizzare
il ricordo, aver ben fermo nella memoria.
Questa forma di influenzamento viene utilizzata per
agevolare il ricordo di elementi di differenziazione
del tuo prodotto, dei vantaggi specifici, oppure un
prezzo particolarmente vantaggioso. Si può anche
usare per rendere indelebile il ricordo di aspetti
deteriori dei prodotti della concorrenza. In questo
caso è preferibile evitare di fare il nome del
concorrente; semplicemente puoi citarlo
genericamente come, appunto, concorrente.
I
pattern si costruiscono semplicemente dicendo
all’interlocutore ciò che vuoi che ricordi,
abbinando uno stimolo cinestesico, se possibile (la
consegna di un oggetto, un lieve contatto, un
particolare gesto). Anche in questo caso la tecnica
si può combinare con qualunque altro degli script
influenzanti visti prima.
·
... e domani,
tornando a casa, rivedrà sè stesso assieme alla sua
famiglia passare giornate felici in questo magnifico
chalet
·
Sono certo che il
ricordo della potenza del motore di questa moto
mentre sentiva il vento tra i capelli le rimarrà
impresso in mente
·
Nessuno riesce a
dimenticare la facilità di pilotaggio di questo
yacht, anche in acque molto, molto, molto ristrette
·
Un mio cliente ha
acquistato dei mobili da giardino di un nostro
concorrente, economici, ed ancora oggi ricorda
vividamente che, dopo poco tempo ha dovuto
rimpiazzarli in quanto completamente rovinati dalla
pioggia, spendendo alla fine molto di più. Sono cose
che si ricordano tutta la vita
·
Stanotte, quando sarai tranquillo a casa il ricordo
di questo magnifico tv e dei suoi colori
straordinari ti tornerà in mente.
Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power© - Libera la tua potenza di vendita!". Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.
Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".
Questo sito e quanto ivi contenuto (con
esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza
Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia