ACCORTEZZE NEGOZIALI SPERIMENTATE NEI CORSI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

 
 

Nei corsi di formazione vendita e tecniche di vendita si dà, solitamente,  scarso peso agli aspetti negoziali. Eppure vendita e negoziazione sono due facce della stessa medaglia. La vendita si basa sull'interesse per il tuo prodotto che riesci a suscitare nel potenziale cliente, mentre la negoziazione ti permette di vendere alle migliori condizioni possibili. Prima devi vendere, ovvero generare nel prospect uno stato d'animo che preveda che i benefici del tuo prodotto siano maggiori del relativo costo, dopodichè devi darti da fare affinchè il tuo profitto non venga eroso da troppe concessioni. Quindi vendere senza negoziare equivale ad un medico che visiti un paziente malato, senza prescrivere nessuna cura. A seguire troverai alcuni accorgimenti generali che ti permetteranno di massimizzare i tuoi volumi e i tuoi profitti, dopo aver effettuato ogni vendita.

Mano d’acciaio in guanto di broccato:

Venerdì 21 novembre 1973, il governo italiano vara una serie di misure restrittive sui consumi di combustibile, oltre a forti aumenti dei prezzi, mai prima di allora adottate, se non in tempo di guerra: abbassamento dei limiti di velocità, divieto di circolazione nei giorni festivi, restrizioni sugli orari degli esercizi commerciali, dell’illuminazione pubblica, degli spettacoli. Provvedimenti analoghi furono decisi in quasi tutti gli altri stati europei e in parte negli Usa. Questo l’effetto. La causa è la guerra del Kippur: l’attacco di Egitto e Siria (sostenuti da quasi tutti i paesi mediorientali e dalle nazioni antiamericane) a Israele (sostenuto dagli Stati Uniti e dall’Europa). Come misura di ritorsione, l’Opec (organizzazione dei paesi esportatori di petrolio) bloccano le esportazioni di petrolio sino al gennaio 1975, causando rincari di oltre il 300% del prezzo del greggio, e mettendo in ginocchio le principali economie mondiali. Così facendo l’Opec dimostra di possedere una mano d’acciaio, che tiene in pugno praticamente tutte le economie occidentali, che a loro volta controllano il benessere delle popolazioni di mezzo mondo.

Questa grave crisi fa riflettere tutto il mondo, che si rende conto della pazzia di aver basato il sistema di sviluppo economico occidentale su fragilissimi rapporti di fornitura di una materia prima estratta in uno degli angoli più instabili, da un punto di vista politico, del pianeta. La conseguenza  è che soprattutto in Europa e Stati Uniti, ma anche in molte altre nazioni del mondo diventano di attualità la ricerca di nuove fonti energetiche (eoliche, solari, gas naturale, energia atomica) con una progressiva (seppur ancora limitata) diminuzione della dipendenza dall’Opec per le forniture di combustibile. A seguito di ciò, anche i contro-danni per i profitti dei paesi aderenti all’Opec sono, nel tempo, enormi, pur in presenza di tassi di sviluppo elevati (dovuti proprio all’industria estrattiva) di queste economie. L’Opec, evidentemente, aveva deciso di usare una mano non guantata di morbidissimo broccato, trasformando una situazione di forza assoluta in una fonte di erosione dei propri profitti mai neppure immaginata anche se, va detto, i profitti derivanti dal petrolio sono ancor oggi molto elevati.

E’ utile possedere una mano d’acciaio in un negoziato coriaceo di opinioni, anzi, indispensabile. Tuttavia la pressione va resa appena avvertibile; in caso contrario aspettati pure il massimo livello di ritorsioni possibili, alla prima occasione buona. Evita dunque, se possibile, ricatti e minacce aperte, così come azioni concrete tese a danneggiare la controparte nell’illusione di ridurla a più miti consigli: non farai altro che impostare delle basi negoziali tese a perdite bilaterali. Questo atteggiamento è abbastanza controintuitivo, ovvero non viene spontaneo; risulta utile, quindi, sperimentarlo in un seminario di formazione tecniche di vendita evoluto.

Usa sempre tutto il potere che hai, ma fallo con tatto ed eleganza

 

Inizia a negoziare per primo:

Anni fa un mio carissimo compagno di studi aveva la mansione di sales manager in una società di beni industriali. Questa società era l’ agente italiano di alcuni produttori esteri di apparecchiature elettromeccaniche. In pratica, l’azienda agiva come un intermediario commerciale sul territorio italiano, in completa autonomia. Per certe tipologie di prodotto erano i migliori in Italia, anche se debbo dire che a volte le loro politiche commerciali erano molto più rispettose dei propri profitti che non delle esigenze produttive dei fornitori.

Si trattava di una piccola azienda (poche decine di persone per circa quindici miliardi di fatturato), ben condotta, profittevole ed in costante espansione. La sua ricchezza era rappresentata dai contratti di acquisto dai propri fornitori. Date le dimensioni aziendali, il mio amico era a diretto contatto con la proprietà. Da un certo periodo in avanti ricordo che mi diceva che il suo principale aveva iniziato a rilevare alcuni fatti, mai accaduti prima: percepiva da alcuni direttori di banca dove intratteneva rapporti che qualcuno si interessava della sua situazione economico-finanziaria, alcuni importanti clienti gli avevano, apparentemente per caso, parlato di un nuovo impianto particolarmente appetibile, certe telefonate ricevute dall’estero chiedevano se fossero loro i fortunati importatori di quel tal prodotto. All’intensificarsi di questi segnali, nell’imprenditore nacque un pò di perplessità, tuttavia mista a curiosità e interesse. Mentre stava approfondendo, con interesse sempre crescente, le vaghe informazioni disponibili su quel prodotto e su quell’azienda, fu sorpreso di ricevere una lettera proprio da loro, che lo informavano di essere alla ricerca di un agente generale per l’Italia, e lo inviatavano a visitare le proprie fabbriche a Irvine (California). L’invito venne colto al volo  e in poco tempo venne stilato un contratto di fornitura molto redditizio per entrambi.

Cos’era accaduto? Semplicemente che gli astuti produttori statunitensi avevano iniziato a negoziare con il capo del mio amico prima ancora che egli se ne rendesse conto, facendo nascere in lui uno stato di interesse che si dimostrò utilissimo nel momento dell’inizio formale del negoziato. E’ facile che questo interesse abbia giocato un ruolo importante nella conclusione del contratto di fornitura.

In che contesti si può applicare questa tattica? In qualsiasi ambito negoziale nel quale tu possegga delle risorse che possano aiutarti a condizionare la tua ignara controparte prima di eventuali incontri. Funziona se stai cercando un nuovo lavoro, se desideri acquistare una casa, per concludere contratti di fornitura con i tuoi clienti. Occorre solo prestare attenzione che queste azioni di condizionamento siano condotte “sotto la linea d’acqua” in modo da evitare qualsiasi sospetto di manipolazione.

Inizia il tuo negoziato in modo che la tua controparte non sappia di essere tale

 

Se chiedi ciò che vuoi, non lo otterrai mai:

Nel processo negoziale, una certezza per non riuscire ad ottenere ciò che si desidera è chiederlo. O meglio, chiederlo apertamente ed esattamente. Se vendi un’auto usata dalla quale vuoi ricavare 10.000 eur, e la pubblicizzi a tale importo, ne ricaverai 9.000, forse un pò meno, forse un pò di più, ma probabilmente mai 10.000. Chi risponderà al tuo annuncio chiederà inevitabilmente uno sconto. L’abitudine a mercanteggiare su ogni cosa è piuttosto radicata in profondità nella maggior parte degli individui; non è chiaro se derivi dal fatto che le persone sappiano che chi vende qualcosa richieda inizialmente un prezzo più alto di ciò che sarebbe disposto ad accettare oppure, viceversa, il prezzo iniziale sia sempre più alto per poter fronteggiare le inevitabili richieste di sconto. In tutti i modi, è buona norma avere sempre un pò di spazio a disposizione per mercanteggiare: se puoi concedere 5, offri 3, se vuoi realizzare 100, chiedi 110. Quanto debba essere la differenza tra i due valori (prezzo richiesto e prezzo desiderato, concessione possibile e concessione offerta) è cosa ardua da decidersi, anche perchè ogni caso è un caso a sè. In termini generali, posso affermare che il differenziale dovrebbe essere tale da consentire, a fronte della trattativa più serrata, di non scendere al di sotto di ciò che si desidera ottenere. In tutti i modi te tecniche di apertura sono sperimentate approfonditamente nel corso dei miei seminari di formazione tecniche vendita evoluti.

Lasciati sempre un pò di spazio, ma non farlo mai sapere a nessuno

 

In una trattativa, è meglio essere secondi:

In aula, quando si parla di tecniche di vendita e negoziazione, uno dei quesiti ricorrenti è chi debba presentare per primo la propria posizione, se il venditore o l’acquirente. Invariabilmente la mia risposta è la stessa: sia che tu compri o venda, fai in modo che l’apertura la facciano gli altri. Seguendo ciò che ho scritto al punto precedente, puoi aspettarti che la richiesta della tua controparte rappresenti il massimo di ciò che desideri ottenere, e che le sue aspettative realistiche siano al disotto di tale valore. Il fatto che sia la controparte a fare la prima mossa ti lascia libero di muoverti nella direzione opposta, tratteggiando così quello che sarà l’intervallo negoziale. Infatti, nella stragrande maggioranza dei casi, l’accordo sarà concluso per valori contenuti all’interno di tale intervallo.

Un’altra domanda che emerge frequentemente è di quanto la tua controproposta debba discostarsi dalla richiesta iniziale pervenuta dall’altra parte. Anche a questa domanda fornisco la solita risposta: “Dipende ...” Dipende dal contesto, dallo stile negoziale delle parti, dalla posta in gioco. Come regola generale suggerisco di non esagerare: preferisco suggerire di mantenere il contatto con le aspettative dell’altra parte (quindi evitare controproposte “scandalose”) e poi muoversi molto lentamente verso di essa. In altre parole, all’apertura, cerca di individuare il minimo accettabile dagli altri, e attestati poco sotto; successivamente potrai muoverti, con molta lentezza, verso il loro minimo.

Qualora, come spesso accade, i parametri attorno ai quali si sviluppa il negoziato, siano più d’uno (prezzo, pagamento, consegna, e altro) è opportuno che la tua controparte dichiari per tutto ciò che desidera ottenere. Così facendo potrai avere uno spazio ancora più chiaro di quali siano le sue aspettative complessive. Un quadro di questo genere ti sarà di grande aiuto nel momento in cui comunicherai le tue.

Inoltre, soprattutto nelle prime battute di una trattativa, ascolta molto e parla poco. Naturalmente non potrai fare a meno di presentare completamente la tua posizione, tuttavia sarai enormemente avvantaggiato se potrai farlo dopo la tua controparte. Grazie alle informazioni ricevute, avrai la possibilità di modificare ciò che avevi intenzione di dichiarare, per meglio adattarti al contesto. In un negoziato, chi domanda molto e afferma poco ha il controllo della situazione; chi ascolta attentamente e poi modella ciò che dice sulle aspettative della controparte si troverà in una posizione di forza. Nel corso di una riunione della forza vendita di un’azienda, i venditori si troveranno in una posizione di maggior fragilità se il loro sales manager li farà parlare per primi. Egli intuirà ciò che i suoi venditori possano accettare, potrà utilizzare gli argomenti più opportuni per convincerli dei suoi punti di vista, potrà condizionare i punti di vista accogliendo determinati argomenti e rigettandone altri, e potrà influenzare le decisioni finali abilmente orientando la sintesi di ciò che sia stato detto.

Fai sempre in modo di costringere gli altri a dichiararsi per primi, completamente

 

Se devi mentire, fallo bene:

I negoziatori di opinioni, quelli tosti, quelli che incutono rispetto e anche un pò di timore, quelli che alla fine portano quasi sempre a casa ciò che si sono prefissi, hanno una caratteristica: le loro controparti li ritengono integerrimi. In realtà ogni tanto usano qualche trucco licenzioso, ma lo fanno talmente bene che gli altri non se ne accorgono mai. L’abilità,in questi casi, sta nel rimanere all’interno di quella che si può definire un livello ragionevole di corretteza. Bisogna quindi sempre dire la verità? Suggerisco di sì, ma non per forza tutta. Degli argomenti a tua disposizione, usa solo quelli che supponi siano in grado di far avvicinare la tua controparte alle tue posizioni, e non andare oltre. In un tribunale, nel corso di un processo per strage, nessuno oserebbe pensare che l’avvocato della difesa menta, tuttavia ci saranno certamente molti particolari della vita del suo cliente che quasi sicuramente non racconterà al giudice.

Tutto ciò che dirai in un negoziato potrà sempre essere usato contro di te

 

Evita di dichiararti “incredibile”:

Si può non mantenere un impegno preso? Se proprio non puoi evitarlo, si, a patto che tu ti faccia “convincere” da uno degli argomenti della tua controparte. Sottoscrivendo un ordine di fornitura, un cliente aveva richiesto un pagamento a 120 giorni e la consegna immediata, e il venditore aveva garantito il rispetto dei termini di consegna ma non di quelli del pagamento, che sarebbe dovuto avvenire a 60 giorni. Tornato in azienda, ebbe la spiacevole sorpresa di constatare che, per un problema in produzione, la consegna al suo cliente sarebbe potuta avvenire non prima di 30 giorni. Telefonò allora al cliente dicendo: “Ho un prevedibile reso in arrivo tra circa un mese. Vista la situazione, se mi autorizza a dirottarlo a lei posso accordarle, eccezionalmente, il pagamento che mi ha richiesto”. Cosa credi abbia risposto il cliente?

E’ molto importante, per un negoziatore, conservare la propria integrità e credibilità. Ciò che dice deve essere considerato vangelo, sempre. Quando prende un impegno, la controparte deve essere certa che lo manterrà sino in fondo. Qualsiasi negoziatore può adottare uno stile molto coriaceo, anche dimostrare un pizzico di aggressività quando serve ai suoi scopi, tuttavia mai dovrebbe ledere la propria immagine di persona affidabile. Se lo facesse si troverebbe in grosse difficoltà.

Mantieni sempre ciò che prometti e, se non puoi farlo, procurati sempre un’ottima ragione (che provenga dal cliente)

 

L’equipe ideale:

In un negoziato, l’equipe ideale è composta da una sola persona: te stesso. In questo modo il controllo sui fatti può essere massimo, e questo è importante in quanto la vigilanza sulla trattativa è di solito uno dei problemi più grossi. D’altro canto, devo riconoscere che avere la supervisione di tutto e in più gestire il negoziato, in maniera particolare quando si parla di trattative lunghe e complesse, è un pò troppo per una persona sola. Inoltre, agendo da soli purtroppo non si possono applicare alcune efficaci tattiche di squadra.

Quindi, se non è possibile che tu faccia da solo, cerca almeno di ridurre al minimo il numero di partecipanti. In tutti i modi, occorre esercitare il massimo controllo sia sulla comunicazione (formale e informale) sia sulle decisioni prese. Occorre un responsabile del team negoziale, che sarà colui che canalizzerà ogni tipo di comunicazione, effettuerà eventuali concessioni e ratificherà le decisioni. Questo leader deve richiedere ai suoi una disciplina ferrea: persino la comunicazione informale tra le parti andrà scoraggiata, a meno che i tuoi non siano così abili da riuscire ad ottenere informazioni riservate, beninteso informalmente, senza diffonderne a loro volta.  Qualche esempio chiarirà meglio il fatto:

  • ·        L’altra parte è composta da un gruppo numeroso, ma manca chi prenda le decisioni. Questo è il tipico caso di un gruppo mandato avanti solo per raccogliere informazioni, e che non ha nessun potere decisionale. Raccomando, in un caso così, di restringere al minimo il tuo gruppo, dare il minor numero di informazioni possibili e cercare di raccoglierne la maggior quantità che riesca (in fondo, se loro sono così tanti, è facile che qualcosa in più si lascino scappare). Chi decide è bene che sia assente anche all’interno dei tuo team.

  • ·        Ti trovi improvvisamente al cospetto di un gruppo numeroso, e tu sei da solo. A questo punto, dopo i convenevoli di rito, chiedi un rinvio, in modo da “poter far partecipare anche i tuoi esperti”. Soprattutto se tu sei in grado di decidere e la controparte  no, passa meno tempo possibile con loro, e organizza un gruppo secondo quanto scritto ai punti precedenti

  •          L'altra parte è composta da molte persone, in quanto l'o.d.g.è molto ricco (questioni tecniche, finanziarie,progettuali, burocratiche). In questo caso anche tu dovrai introdurre i tuoi esperti, limitando le loro deleghe e chiedendo disciplina.

In caso di team numerosi della controparte, lo scopo del tuo gruppo sarà anche quello di dividere e riuscire a influenzare il team che hai di fronte. In un gruppo numeroso, è possibile che ci siano rivalità, problemi di autoaffermazione, figure junior e senior. In particolare cerca di cogliere eventuali spaccature, ed enfatizzale, sostenendo chi è in disaccordo con gli altri: “...Sentiamo cosa ha da dire Neri a proposito di ... .” Il compito del tuo eventuale gruppo d’assalto (in tua assenza) sarà quello di raccogliere più informazioni possibili, delineare in linea di massima lo spazio negoziale, valutare lo stile negoziale della controparte, nel contempo facendo il possibile per evitare di fornire dati significativi su di sè (quelli generici e inutili al negoziato vanno invece benissimo). Riservatezza dei membri del tuo team, dunque, e parallelo tentativo di trovare delle brecce nell’eventuale identico riserbo della controparte. Per quest’ultimo punto, ideali sono invitare i tuoi interlocutori a pranzi,  cene, aperitivi, night clubs e altro.   Per finire, il ruolo di chi decide all’interno del tuo team sarà quello di effettuare le concessioni finali, e di porre la firma sull’accordo.

Cerca di parlare con più persone possibili dei tuoi interlocutori, ma fai in modo che loro debbano parlare solo con te.

 

Desideri sapere cosa fare, oltre a ciò, per diventare inarrestabile nella tua azione di vendita? Clicca ora il link a seguire e scarica gratuitamente l’e-book di 140 pagine “Tecniche di vendita inconsce”!

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita!". Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia