DURANTE I MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA SI SPERIMENTA A COSA E' DOVUTO IL SUCCESSO
Nel corso dei miei seminari
di formazione tecniche di vendita, talvolta, qualche
partecipante chiede quale sia la caratteristica più
importante da possedere per raggiungere il successo
di vendita. Di solito, io giro la domanda all’aula,
chiedendo: “Per voi qual è la caratteristica più
importante?” Le risposte sono solitamente molte, e
varie. C’è chi cita le tecniche di vendita, chi
l’estroversione, chi le capacità di ascolto, chi le
competenze in tema di comunicazione, chi infine
sottolinea l’importanza di essere dei valenti
negoziatori.
Mi occupo di formazione
vendita da circa 12 anni e, in questo lasso di
tempo, ho avuto l’occasione di trovarmi a contatto
con molte reti di vendita; le ho conosciute in aula,
le ho viste operare sul campo, ho esaminato i
risultati dei loro sales skills assessment. In mezzo
a loro ho trovato venditori eccellenti e venditori
scarsi, venditori motivati e venditori demotivati,
venditori d’esperienza e venditori alle prime armi.
Forse la caratteristica più universalmente
riscontrata in quelli migliori è l’intelligenza
emozionale elevata. I venditori che raggiungono il
successo, e sono in grado di mantenerlo anche in
condizioni di mercato molto impegnative come le
attuali sono tutti emozionalmente molto
intelligenti.
L’intelligenza emozionale
appare essere una caratteristica il possesso della
quale risulti indispensabile per raggiungere
l’eccellenza della vendita: i miei seminari di
formazione tecniche di vendita lo dimostrano in pieno.
Questa forma di intelligenza
è una delle molte possibili: infatti, secondo Howard
Gardner (psicologo e docente universitario Usa) sono
almeno una decina le forme di intelligenza presenti
negli individui. Si va dall’intelligenza spaziale a
quella musicale, dall’intelligenza etica a quella
linguistica, dall’intelligenza logico-matematica a
quella cinestesica, dall’intelligenza naturalistica
a quella emozionale. Ognuna risulta utile nello
svolgimento di una particolare professione. Ad
esempio, l’intelligenza logico-matematica aiuta a
ben performare in attività lavorative a sfondo
scientifico; quella musicale nelle professioni
correlate alla musica (composizione, esecuzione);
quella spaziale nelle attività sportive di squadra
(rugby, polo, calcio, …); per finire, l’intelligenza
emozionale risulta utile (anzi, indispensabile)
nello svolgimento di tutte quelle attività
lavorative definite sociali (in primis management e
vendita).
Successivamente a Gardner, un altro psicologo e
divulgatore scientifico (Daniel Goleman) ha
esplorato con maggior profondità il costrutto di
intelligenza emozionale; il risultato di ciò è stato
l’individuare varie sfumature di intelligenza
emozionale. L’intelligenza emozionale personale e
quella sociale, prima di tutto. La prima è relativa
a quelle competenze legate a caratteristiche
intrinseche dell’individuo e relative a sé stesso
(conoscenza di sé, controllo di se,
automotivazione). La seconda, invece, si manifesta
nell’interazione dell’individuo con il contesto
sociale del quale fa parte. Tra le
sue componenti
troviamo l’empatia, l’abilità nel comunicare,
l’assertività, la leadership.
Il
costrutto dell’intelligenza emozionale si è rivelato
un aspetto chiave nella vendita in quanto il
venditore (soprattutto in momenti difficili come gli
attuali) agisce costantemente in un contesto sociale
che premia le abilità nell’interfacciarsi
correttamente con gli altri attori
del contesto
stesso.
Una delle caratteristiche
dell’intelligenza emozionale è il fatto che,
contrariamente ad altri tipi di intelligenza (in
primis quella logica-matematica) può essere
accresciuta durante l’intera vita dell’individuo.
Attraverso l’esecuzione di una serie di protocolli
ed esercitazioni (ne parlo in dettaglio all’interno
dei miei seminari di formazione tecniche vendita) il
venditore che voglia crescere ha la possibilità di
investire nella propria intelligenza emozionale e,
parallelamente al suo rafforzamento, migliora i
risultati del proprio lavoro.
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