Sales scripts book

 

 
 

SALES SCRIPTS BOOK E CORSI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI:  UN BELL'ABBINAMENTO

 
 

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita accade spesso che le circostanze mi permettano di lanciarmi in appassionate e mai abbastanza incisive presentazioni di che cosa sia uno script book.

Molto spesso, chi vende, trascura di effettuare una efficace preparazione a monte: ci si affida alla propria seniority di mestiere, magari ad una certa conoscenza del prodotto, magari ancora ad una sorta di relazione in qualche modo già instaurata col cliente. Questi tre aspetti, secondo la maggior parte dei venditori, dovrebbero essere sufficienti a garantire risultati almeno decorosi. Dopodichè, nei coffee break dei corsi di formazione tecniche vendita, sento innumerevoli venditori lamentarsi della crisi di mercato.

In quei casi, talvolta, mi vien da sorridere (con affetto e simpatia, beninteso): penso al fatto che molti venditori siano avvezzi a chiamare “crisi” la risposta dei mercati di oggi a modelli e tecniche di vendita oramai inadeguate a gestire l’odierna complessità. Ecco allora che il termine “crisi” salva capra e cavoli, fornendo un alibi per gli scarsi risultati e, contemporaneamente, un motivo al venditore per non impegnarsi maggiormente.

Spesso, per cambiare i propri risultati di vendita, attenuando la cosiddetta crisi (indubbiamente la competizione è aspra, i clienti sono più esigenti di prima, e molti mercati sono in contrazione) basta un po’ di preparazione a monte. Preparazione sul processo di vendita, sui temi negoziali, sulle modalità per gestire efficacemente la relazione con i propri clienti.

Uno dei modi più semplici ed efficaci di prepararsi è creare un cosiddetto script book. Pur essendo uno strumento che ha già i suoi anni, vedo pochissimi venditori che ne facciano uso. In pratica, si tratta di una raccolta di pattern linguistici utili al venditore in ogni fase del processo di vendita: dalla chiamata a freddo alla richiesta di consenso, dalla gestione delle obiezioni all’analisi dei bisogni, dalla presentazione del prodotto / servizio al recupero dei clienti che non desiderano acquistare.

Queste verbalizzazioni (sono spesso frasi interrogative) andrebbero:

·         Scritte creativamente

·         Sperimentate sul campo per validarne l’efficacia

·         Raccolte in un libro o un file

·         Aggiornate periodicamente, in modo che riflettano i più recenti cambiamenti di mercato

·         Protette gelosamente (se dovessero finire in mano a un concorrente sarebbero guai)

Uno strumento così semplice (tuttavia efficace) farebbe pensare ad una sua larghissima diffusione, e invece no: non lo usa quasi nessuno. Quindi, spesso, nei miei corsi di formazione tecniche di vendita aiuto i partecipanti ad assemblare il loro script book. Lo costruiamo assieme e, per facilitarne la creazione, spesso i primi scripts li preparo io; dopodichè, attraverso la linea diretta col sottoscritto che metto a disposizione a valle dei miei seminari, facilito i partecipanti a validare gli scripts già preparati, modificarli se fosse il caso, e aggiungerne di nuovi.

Spesso, i risultati che nel tempo si ottengono da questo lavoro vanno oltre le più rosee aspettative, e qualificano ulteriormente i miei corsi di formazione tecniche di vendita.   

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!" , seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori in Italia. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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