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LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA DIMOSTRA COME RAFFORZARE I PROPRI RISULTATI EVITANDO VERBALIZZAZIONI DEPOTENZIANTI

 
 

Durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita avanzati spesso mi dilungo sui temi dell’utilizzo del linguaggio, e di come un suo uso attento possa migliorare di botto i risultati di qualsiasi venditore.

Non devo certo sottolineare che ciò che si dice, assieme a come ci si comporta, mette in grado chi vende di mestiere di influenzare ed orientare le scelte dei propri clienti in maniera a volte sorprendente: tutto ciò, anche intuitivamente, è ben noto a chiunque. Il punto sta nell’applicare continuamente quelle che sono le best practices della vendita efficace, e qui purtroppo vedo molti venditori (junior e senior) cadere nell’utilizzo di modelli verbali e comportamentali del tutto inefficaci, se non addirittura dannosi. Soltanto abolendo un po’ di questi ultimi, si possono fare salti di qualità notevoli.

Tra i contenuti più dannosi dei pattern verbali che molti venditori utilizzano abitualmente, inizio segnalandone alcuni che vengono percepiti, da un ipotetico interlocutore, come indicatori di potenziali menzogne, e quindi rischiano di livellare al basso i risultati di vendita.

·         Francamente, sinceramente, sarò franco / sincero, per davvero, per dirla tutta, per dire la verità, non ti prendo in giro, non scherzo, … Tutti questi termini, in misura maggiore o minore contengono una presupposizione micidiale: che il venditore, abitualmente, menta, e per una volta e in questa specifica occasione lo eviti. Inutile che sottolinei anche l’inevitabile perdita di immagine del venditore che dovesse utilizzare queste verbalizzazioni.

·         Non posso. Questi due termini agiscono come killer di qualunque risultato di vendita. Veicolano mancanza di potere (è lapalissiano) e ridimensionano al basso l’importanza e il carisma di che le pronuncia. Molto meglio un “…le regole della nostra azienda lo vietano”, oppure “… in casi come questi viene richiesto alla forza vendita di …”. Così facendo l’immagine del venditore si consolida, ed egli si presenta come un  professionista affidabile, concreto e assertivo, che difende i valori della propria azienda.

·         Provo a, tento di, vediamo se, guardiamo se, … Sono termini e verbalizzazioni che indeboliscono il venditore, veicolando insicurezza, approssimazione, incertezza del risultato. Il verbo “provare” e tutti i suoi sinonimi aprono, nella mente dell’interlocutore, la porta al possibile insuccesso, invitandolo ad entrare. Molto meglio usare verbi come “fare”, “dare”, “disporre”, “organizzare”, “spiegare”. Ad esempio, anziché “… un ordine di prova” funziona meglio “… un primo ordine”; anziché “… provo a dire al mio manager” ti suggerisco “dirò al mio manager”, e cosi’ via.

·         Verbi al condizionale (farei, vedrei, agirei, …). Il condizionale, assolutamente necessario nel linguaggio colloquiale tradizionale di ogni persona, nella vendita rischia purtroppo di assumere una connotazione depotenziante, in quanto subordina un’azione del venditore ad una o più cause (spesso addirittura esogene rispetto al venditore stesso). Così facendo, l’immagine del venditore perde potere, spinta all’azione, credibilità, e questo naturalmente non è un bene per i risultati che può ottenere. Nel limite del possibile è meglio usare altri modi (indicativo, ad esempio). Quindi, “ … richiederei all’azienda …” potrebbe più efficacemente trasformarsi in un “… chiedo all’azienda …”; “… preferirei che tu …” sarebbe meglio sostituirlo con “… preferisco che tu …” e così via.

Queste regole semplicissime, largamente ed assieme a molte altre presentate durante i miei corsi di formazione tecniche vendita avanzati, se applicate, sono in grado di sfrondare l’agito di qualsiasi venditore, consentendo di raggiungere risultati di vendita di maggior soddisfazione professionale e, perché no, anche guadagno.

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!". , seconda edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani. Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

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