COME RENDERE LA TUA PRESENTAZIONE MEMORABILE ED INFLUENZANTE, CON LA  FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA

Taluni partecipanti ai miei seminari di formazione tecniche vendita mi hanno recentemente posto un quesito: come rendere memorabili e influenzanti le presentazioni dei loro prodotti alla clientela.

La questione è nata pechè spesso sono chiamati ad effettuare delle presentazioni competitive; nella stessa giornata il buyer convoca “n” potenziali fornitori, ognuno dei quali dovrebbe convincerlo che la soluzione che presenta è la migliore. Per il buyer è efficiente, per i venditori è stressante.

Spesso non si tratta di una sola persona, ma di un comitato d’acquisto, dove  ogni persona ha idee differenti su ciò che servirebbe. Questo aumenta il livello di complessità della cosa.

In questi casi bisogna riuscire a rendere memorabili se stessi, la presentazione e i propri prodotti e servizi. Il cervello ricorda due cose in particolare: 1) la prìmacy (la prima cosa vista o detta): si deve iniziare la presentazione o discorso con un "gancio" di apertura o con un vantaggio importante che sarà ricordato; 2) la recency (l'ultima cosa vista o detta): si deve concludere la presentazione o il discorso con una ricapitolazione convincente dei vantaggi principali offerti e dei propri fattori di differenziazione.

Qual è la parte migliore della giornata? L'ideale è essere i primi o gli ultimi; se verrete a trovarvi in posizione intermedia, sarete probabilmente meno facili da ricordare e avrete un impatto minore. Si deve anche tenere presente che a fine giornata il cervello del cliente inizia a essere stanco e questo ne influenza la capacità di ricevere ed elaborare messaggi. Questo è il motivo per il quale, personalmente, consiglierei (nei limiti del possibile) di partire per primi. All'inizio della giornata il cervello del cliente è ricettivo al massimo e quindi c’è anche l'opportunità di plasmare la sua percezione di ciò che gli serve in un modo che favorisca la propria  proposta.

Alcuni trucchetti del mestiere, dei quali parlo spesso nei miei seminari di formazione tecniche vendita:

·                     Presentazione insolita e creativa: nei limiti del possibile, fare qualcosa fuori dalle righe (ma non troppo). A me è capitato, un paio di volte, di portare un testimonial (sales manager e direttore generale di due aziende clienti) che mi hanno fatto fare un figurone

·                     Repetita juvant: i punti di forza, i vantaggi, e tutte le informazioni chiave andrebbero ripetute tre volte, secondo la massima “digli cosa gli dirai, diglielo, e poi digli cosa gli hai detto”

·                     Suscitare emozioni: senza pensare a chissà cosa, è sufficiente effettuare una presentazione farcita da entusiasmo, energia, determinazione, e certezza di ben figurare. Tutto questo, per i neuroni specchio, in qualche modo viene trasferito agli ascoltatori, che ne rimangono un po’ contagiati. Facile che questo risulti in un maggior livello di ricordo e di influenzamento. Incidentalmente, entusiasmo, emergia, determinazione, certezza di ben figurare sono tra le caratteristiche indispensabili da possedere per qualsiasi venditore di successo.

·                     Rendere le cose semplici. Qualsiasi mezzo si usi (slides, lavagna a fogli mobili, solo la parola, schede colorate od altro) occorre fare in modo che idee e concetti siano semplici e lineari, senza fronzoli, espressioni gergali, paroloni, tecnicalità troppo spinte (a meno che questo non sia richiesto dal cliente). Meno si riescono a far lavorare le zone logiche e razionali del cervello del buyer, meglio è: gli rimane più “potenza di calcolo” e si evita che la mente, sopraffatta dai dati, ricorra a scorciatoie decisionali che potrebbero anche privilegiare i concorrenti.

Forse superfluo concludere con la raccomandazione di preparare il tutto alla grande, prima di entrare in campo; più la preparazione a monte è accurata, più diventa facile spuntarla anche con concorrenti agguerriti, ma magari meno preparati.

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