IL MIMETISMO COMPORTAMENTALE NELLA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA
Il modo
di condurre la vita della maggior parte degli appartenenti al mondo
animale parrebbe un argomento escluso quando si parla di formazione
tecniche di vendita avanzata. In realtà, invece, è molto pertinente e,
durante i miei seminari, ne parlo abbastanza spesso.
In
natura, le forme di mimetismo servono come difesa nella relazione
preda-predatore; nella vendita forme (accennate!) di mimetismo sono
invece utili, soprattutto nel momento di primo contatto, per
massimizzare le possibilità di risultare relazionalmente graditi ai
potenziali clienti.
In
questo, il venditore dovrebbe fare in modo di essere percepito e
accettato come persona gradevole e simile a sé, e pertanto evitare che
il prospect stesso elevi barriere difensive che rischierebbero di
compromettere l’esito della sales call.
Queste
piccole tecnicalità si sostanziano in microcomportamenti che il
venditore stesso può agire, a diversi livelli, per facilitare la
relazione con il potenziale cliente, e di questo viene discusso
ampiamente durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, quando
previsto dal programma relativo. In pratica, il venditore si “accorda”
su alcuni aspetti comportamentali del prospect, rispecchiandoli. E’
importante che il rispecchiamento sia effettuato con grande attenzione
e delicatezza, sfumandolo; diversamente la cosa diventa manipolazione,
con impatti questa volta nefasti sull’esito dell’incontro.
Accordo
nel non verbale. Il
venditore sia adegua al ritmo, alla direzione e all’intensità del non
verbale del prospect, senza scimmiottare quest’ultimo, ma piuttosto
riflettendo con misura il suo non verbale. Esempi sono rappresentati
dall’utilizzo di un certo gesto per sottolineare determinati concetti,
dalle espressioni del viso che il cliente adotta con maggior frequenza,
dal modo di interagire con l’ambiente che il prospect comunica di
prediligere.
Ovviamente
evitare di rispecchiare qualsiasi manierismo del potenziale cliente:
tamburellare con le dita, autocontatti vari, onicofagia, e simili.
Anche l’accordo sulla distanza tra i corpi (dagli addetti ai lavori è
definita prossemica) fa parte del non verbale, e dovrebbe essere
effettuato. Evitare quindi di stare troppo distaccati da un cliente che
si avvicina molto mentre parla, e viceversa. Nel mio libro “Xtreme
Sales Power” trovi una sezione intera che parla di ciò.
Accordo
nel paraverbale. Tono,
altezza, ritmo e intensità della voce sono aspetti importanti sui quali
adottare un rispecchiamento del cliente (ripeto, appena accennato).
Rallentare o accelerare il proprio eloquio, modificare leggermente tono
e altezza della voce, variarne leggermente il ritmo sono cose delle
quali non si discute spesso nei seminari di formazione tecniche di vendita
evolute, tuttavia di notevole importanza.
Un loro utilizzo attento e sapiente è in grado di fornire notevoli
vantaggi al venditore.
Accordo
nel ritmo respiratorio.
So che
qui da noi, in Occidente, scrivere su questi temi rischia di sollevare
perplessità in chi legge. In molti paesi Orientali, invece, la
cultura dominante arriva persino a suggerire, prima di ogni incontro
d’affari, di effettuare qualche minuto di sincronizzazione del ritmo
respiratorio tra le parti, con la convinzione che ciò aiuti il loro
avvicinarsi relazionalmente e comprendersi reciprocamente meglio. Qui
da noi è sufficiente osservare il ritmo respiratorio del prospect
(superficiale, profondo, lento, veloce) e adeguarvisi, in modo sempre
molto leggero.
Accordo
nel contatto visivo. Il
contatto visivo, come noto, avviene incrociando brevemente e
frequentemente lo sguardo dell’interlocutore. Il venditore dovrebbe
adeguarsi alche a questo livello alle preferenze comportamentali
espresse dal proprio prospect, e modulare su di lui frequenza, durata e
intensità del contatto oculare. Il contatto oculare è importantissimo
tra due persone che interloquiscono: genera nelle persone la percezione
di essere compreso, facilita il dialogo, smussa le eventuali spinosità
comportamentali.
Concludendo, attraverso alcuni semplici accorgimenti legati ad una sorta di mimetismo comportamentale (e ben descritti durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita) il venditore può davvero avvantaggiarsi nello stabilire una relazione efficace con i propri potenziali clienti, a tutto vantaggio di risultati di vendita eccellenti!
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