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DECISIONI D'ACQUISTO E SEMINARI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI

     

Nel corso dei miei seminari di formazione tecniche di vendita evoluti spesso parlo dell’origine e delle dinamiche delle decisioni d’acquisto, così come approfondite nel mio ultimo  libro (Xtreme Sales Power – Libera la tua potenza di vendita).

Contrariamente a quanto spesso ritenuto, le decisioni d’acquisto, anche nel caso di prodotti complessi e ad alta tecnologia (quindi non necessariamente commodity) sono prese più frequentemente a livello istintivo-emozionale, anziché logico-razionale, e successivamente giustificate attraverso ragionamenti logici, di causa ed effetto.

Per comprendere bene ciò, torniamo indietro alla seconda metà del secolo scorso nel quale un medico statunitense, Paul McLean,  specializzatosi nelle neuroscienze, parlò per primo di “encefalo uno e trino”. Con ciò McLean si riferiva all’organizzazione dell’encefalo a livello funzionale e, per sostenere le sue tesi, dimostrò che tre erano i livelli ai quali il cervello umano è in grado di operare. Di questi aspetti parlo esaustivamente durante i miei corsi di formazione tecniche vendita e spero che il breve spazio di questo articolo mi consenta di delineare almeno le linee generali del punto di vista di McLean.

Le tre componenti fondamentali della massa encefalica, secondo McLean, vengono definite:

·         R-Complex. E’ la parte più interna ed arcaica, deputata alla gestione dei comportamenti di base (quelli largamente sotto il dominio dell’istinto)

·         Sistema limbico. Si appoggia come una specie di calotta sull’R-Complex, e svolge compiti di mediazione delle reazioni più istintive di quest’ultimo, oltre ad essere deputato alla gestione della maggior parte delle emozioni

·         Corteccia. E’ un’ulteriore calotta di tessuto convoluto che avvolge il sistema limbico, ed è sede delle funzioni più elevate del pensiero umano, quelle logiche e di astrazione.

In pratica, si può asserire che la corteccia pensa ed elabora le informazioni in modalità logica, il sistema limbico elabora le emozioni profonde dell’individuo, e l’R-Complex controlla il processo decisionale.

In realtà le cose sono un tantino più complesse tuttavia, nella maggior parte dei casi, le decisioni di maggior importanza vengono elaborate nella parte più arcaica dell’encefalo, e non sempre sono mediate dal ragionamento.

Questo fatto, per chi vende, ha conseguenze importanti. Infatti, avere a disposizione le migliori tecnologie e le soluzioni più efficaci per un determinato problema non garantisce che il prospect scelga a colpo sicuro tale soluzioni. Ogni venditore, ne sono certo, avrà fatto esperienza di ciò. Questo accade perché, appunto, la decisione d’acquisto viene facilitata (se non addirittura presa in toto) negli strati profondi della massa cerebrale.

Come fare, quindi, per influenzare il prospect? Occorre impostare un’azione di vendita che, in qualche modo, si rivolga alla parte più arcaica, ma contemporaneamente di maggior peso decisorio, del cervello del prospect.

·         Occorre effettuare un’accurata analisi dei bisogni del prospect stesso, investigando a fondo; una volta accertati i motivi di insoddisfazione, il venditore dovrà renderli palesi, sollecitando i relativi bisogni e/o desideri

·         E’ necessario, nella fase di presentazione del prodotto, utilizzare non solo la logica ma anche l’emotività. Quindi il venditore avrà il compito di descrivere il proprio prodotto / servizio anche da un punto di vista di copertura dei bisogni del prospect (meglio se emotivi e profondi) e non solo in termini di caratteristiche tecniche

·         Inoltre, è fondamentale che tra venditore e prospect si crei una marcata assonanza relazionale, della quale risulta nuovamente essere responsabile, in misura preponderante, l’R-Complex

Insomma, il venditore che voglia avere successo occorre che sia in grado di dialogare maggiormente con la parte emotivo-istintiva del proprio interlocutore, più che con quella logica, sperimentando il tutto in un ambiente favorevole (ad esempio nel corso di un seminario formaziine tecniche vendita evoluto). Così facendo, faciliterà la naturale tendenza del cervello del prospect ad agevolare le spinte emozionali nella presa della decisione di acquisto.

 

Inoltre, potresti essere interessato a leggere il mio libro "Xtreme Sales Power©  - Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!", 2° edizione, diventato un riferimento per i venditori italiani.   Da qui puoi scaricarne gratuitamente un estratto e, se dovesse piacerti, puoi acquistarlo comodamente da casa presso Amazon.

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".                                                                                  

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