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NEI MIEI SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA I PARTECIPANTI SI ASSUMONO LA RESPONSABILITA' DEI PROPRI RISULTATI |
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“Il nostro concorrente X
fa molta più pubblicità di noi”; “I prodotti che
vendiamo si rompono troppo spesso”; “come faccio a
vendere con pagamenti così stretti?”; “la nostra
azienda è davvero anticommerciale!”; “i fatturati se
li faccia chi sbaglia una consegna dopo l’altra!”.
Amenità di questo tipo sono frequenti durante i miei
seminari di formazione tecniche di vendita avanzati:
parecchi dei partecipanti, all’inizio delle giornate
formative, hanno l’idea che i risultati che
ottengono dipendano più da condizioni esterne
(fortuna, sfortuna, colleghi / capi più o meno
abili, il caso, a volte addirittura qualche
divinità) che da loro pensieri, decisioni ed azioni.
Sfortunatamente
tutto ciò rischia
di trasformarsi in una fabbrica di alibi: alibi come
quelli riportati nelle prime righe di questo
articolo.Chi
la pensa così passa la vita ad attendere: attendere
finalmente un colpo di fortuna, attendere di essere
assunto da un’azienda col miglior prodotto, al
miglior prezzo e con i termini di pagamento più
lunghi, oppure attendere che i marketing director
dei loro concorrenti impazziscano, e la smettano di
fare quella pubblicità così di successo. Purtroppo
nulla di tutto ciò, di solito, accade. Succede
invece spesso il contrario: la fortuna non si
presenta, l’azienda ideale non assume, i concorrenti
continuano a comperare milioni di grp e ad incollare
alla tv il naso dei consumatori.
Quando
sono in aula,
durante i miei seminari di formazione tecniche di
vendita evoluti, utilizzo simulazioni, filmati,
prove speciali, testimonial,
di tutto, insomma,
per smontare queste idee davvero autosabotanti. Nel
momento in cui chiunque responsabilizzi
qualcuno o
qualcosa di esterno a sé stesso per i propri
risultati, automaticamente cede potere e possibilità
di successo a questo qualcuno, automaticamente
privandosene. E’ un po’ come salire sulla propria
barca e permettere a qualcun altro di sistemarsi nel
pozzetto e timonarla verso una destinazione ignota. Non funziona, non può
funzionare. Rende schiavi di tutto ciò che potrebbe
accadere, sottrae potere al venditore e lo pone in
balia degli eventi, gli impedisce di esercitare il
libero arbitrio e intercetta l’utilizzo del suo
pieno potenziale. Se questo non funziona, cosa
altro potrebbe funzionare? Forse il contrario?
Proviamo ad effettuare il relativo ragionamento.
Dato che, in questo mondo cartesiano, l’azione segue
il pensiero che l’ha generata consideriamo, come
ipotesi di lavoro, che io desideri imparare lo
snowboard. Ho quindi due vie diverse da seguire.
1.
Penso che il riuscire o meno dipenda dalla mia età
(oramai un po’ avanzata, non ci posso fare nulla),
da quanto il maestro sia efficace nell’insegnarmi
(non posso giudicarlo finchè non l’ho messo alla
prova), dall’affollamento della pista (meno gente
c’è, meglio è), dal tipo di tavola (quelle super
costano un sacco, e forse non me le posso
permettere).
Tutte cose fuori dal mio controllo. Inizio, e cado
subito.
“Ecco”, dico a me stesso,
“lo sapevo che era difficile”. Riprovo, e cado di
nuovo subito dopo, e ciò inizia a consolidare l’idea
che ci sia qualche condizione ostativa. Alla terza
caduta, decido di dar retta alla vocina che mi sta
dicendo che la cosa non fa per me, e abbandono il
tutto.
2.
Ritengo che riuscire o
meno dipenda dalla mia motivazione, dalla mia
risolutezza, dal mio entusiasmo e dalla mia
resilienza. Certo, alcune cose accessorie potrebbero
facilitarmi o meno (tipo di tavola, giornata adatta,
maestro eccellente) tuttavia sono io che ci metto
l’energia, e quella è la cosa più importante. Parto,
e cado subito. “C’era da aspettarselo” mi dico, “ora
mi alzo e sposto il baricentro più in avanti”. Lo
faccio, e rimango dritto più a lungo, guadagnandomi
un importante segnale di successo per il mio
cervello. La caduta arriva, in ogni modo. Mi rialzo,
e rifaccio, rimanendo in piedi molto più di prima.
Il circolo virtuoso è iniziato, e devo solo
insistere quanto basta per riuscire. Quanto, del mio potenziale
disponibile, ho utilizzato nei due casi? Sicuramente
più nel secondo che nel primo! Il farsi carico dei
propri risultati è straordinariamente potenziante,
aiuta ad accedere a quantità maggiori di energia e
facilita, a parità di difficoltà, il raggiungimento
del risultato. Non ne sei convinto? Partecipa ad uno
dei miei seminari di formazione tecniche vendita
avanzati, e lo potrai verificare!
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