COME FISSARE EFFICACEMENTE APPUNTAMENTI AL TELEFONO, CON LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA

Durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, molti partecipanti mi chiedono se esista qualche “trucchetto del mestiere” per facilitarli nel fissare appuntamenti telefonici. Il telefono, si sa, scotta, e parecchi venditori non amano effettuare le chiamate a freddo: spesso, dall’altra parte del filo, si trova un cosiddetto “filtro” (assistente, segretaria, collega), che ha il compito di proteggere il proprio capo (frequentemente costui è il decisore d’acquisto) dai venditori petulanti.

Tuttavia il mondo è pieno di venditori che fissano decine, centinaia di appuntamenti telefonici quindi sostengo che la cosa si possa fare: è necessario solamente farla in modo efficace.

Ci sono alcune regole da osservare, quando si parla con un filtro e, in generale, nella presa di appuntamenti telefonica:

·         Fornire il nome proprio e dell’azienda, prima che venga richiesto (chi non si presenta così rischia di sollevare perplessità nell’ignoto interlocutore)

·         Trattare il filtro cortesemente, ma con fermezza e decisione (occorre avere un obiettivo preciso, che è fissare l’appuntamento; tutto il resto non conta)

·         Evitare di resistere oltremisura a ciò che il filtro chiede di fare (se il filtro chiede insistentemente l’invio di materiale, bisogna inviarlo, e deve essere materiale molto interessante, che però sveli solo una piccola parte del prodotto / servizio)

·         Evitare di scendere in dettagli, se possibile, circa il motivo della telefonata (più dettagli si forniscono al filtro, maggiore è il potere di veto che gli/le si assegna – in fondo il lavoro del filtro è quello, appunto, di filtrare)

·         Fornire motivazioni sufficientemente approssimative e vaghe, ed informazioni di alto livello, tuttavia in grado di risvegliare interesse, per parlare con il decisore d’acquisto (di nuovo, più informazioni possiede il filtro, più è probabile che non faccia proseguire la telefonata)

·         Evitare di insistere oltremisura, se il filtro fosse molto resistente; in questo caso, passare al numero successivo (a volte il filtro del mattino non è lo stesso del pomeriggio, e vale la pena di verificare).

·         Prepara a tavolino degli script adeguati, evitando di improvvisare (il rapporto appuntamenti fissati / telefonate effettuate, con un buon script, decuplica anche – lo si sperimenta facilmente nei corsi di formazione tecniche di vendita evoluti di TFV)

·         Sperimenta in ambiente protetto (colleghi, un cliente amico) gli scripts, prima di utilizzarli (eviti così inopportuni e dannosi rifiuti)

·         Stabilisci alcuni giorni al mese per questa attività, e poi sii costante e metodico (in quelle date dedicati solo agli appuntamenti, e dimentica il resto)

·         Le prime telefonate del giorno sono le meno efficaci: occorre un po’ di tempo per andare “in temperatura”, quindi all’inizio chiama clienti poco importanti

·         Stabilisci degli obiettivi qualitativi per questo lavoro (quindi, ad esempio, non 100 telefonate effettuate ma 20 appuntamenti fissati)

·         Calcola il tuo indice di conversione appuntamenti / telefonate iniziale, e impegnati per migliorarlo costantemente, attraverso un continuo fine tuning dello script

·         Nelle giornate dedicate a questo, intervalla l’attività con momenti di pausa (un buon equilibrio è 15’ di pausa ogni 120’ di telefonate)

·         Registra ed analizza ogni nuova obiezione che il filtro utilizza, e disinnescala con scripts opportuni (dopo un po’ avrai gli argomenti giusti per qualsiasi cosa il filtro ti dica)

Naturalmente la presa di appuntamenti telefonica è molto più di ciò, ma purtroppo un articolo come questo non mi consente di andare più nel dettaglio, come invece avviene durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita.

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