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COME I SEMINARI DI FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTI SUGGERISCONO DI EFFETTUARE L'APERTURA IN UN NEGOZIATO

 
 

Quando, durante i miei corsi di formazione tecniche di vendita, parlo di negoziato, nella maggior parte dei casi i partecipanti pongono un quesito: come fare l’apertura? Su questo aspetto ci sono varie scuole di pensiero: chi suggerisce di partire bassi per non spaventare la controparte e poi, con una serie di tattiche opportune salire, chi consiglia di aprire molto alto e poi scendere, chi infine è dell’idea che un’apertura moderatamente alta, sostenuta da solidi motivi e con successiva discesa lentissima sia la cosa migliore. Devo ammettere che quest’ultima tattica è quella che mi dà le migliori soddisfazioni, e che quindi raccomando. Esaminiamo la cosa nei dettagli.
Apertura moderatamente alta. Perchè l’uso dell’aggettivo “moderatamente”? Mi serve per sottolineare il concetto che, secondo la mia esperienza, l’apertura va fatta alta, ma non altissima. Sia nel caso che tu ti muova per primo, sia nel caso opposto (auspicabile) un’apertura altissima ti può essere sicuramente utile in fase di concessioni, tuttavia rischia di farti perdere il contatto con le aspettative dell’altra parte. Infatti, se le tue richieste cadessero in una zona nella quale gli altri hanno deciso che negoziare non sia più conveniente, in un attimo avresti perso tutto. Pare quindi opportuno partire alti, ma non troppo. Un pò di spazio negoziale sono certo ti servirà, in quanto almeno qualche concessione andrà effettuata. Contemporaneamente darai fin dall’inizio un segnale deciso di dove tu voglia arrivare, e questo sarà molto utile in fase argomentativa, per smontare pezzo a pezzo le aspettative della tua controparte. Tutto questo, durante i miei seminari di formazione tecniche di vendita, viene sperimentato e messo in pratica, in modo da facilitare i partecipanti nell’adozione di questi modelli performanti.
Sostieni la richiesta con solidi argomenti. Ad esempio, il prezzo di qualcosa non andrebbe mai decontestualizzato; nè nel caso sia molto alto, e neppure se dovesse essere molto basso. Va sostenuto da precise argomentazioni. Ad esempio: ‹‹...il prezzo di questo notebook comprende due anni di garanzia e uno spazio di archiviazione virtuale pari a 20 gB; costa solo 799 eur e monta il migliore processore Intel, l’i7.›› In questo modo, oltre a motivare il prezzo stesso, ne alleggerisci il contenuto ansiogeno in quanto, per come funziona la mente, l’attenzione del tuo interlocutore si spalmerà così su quattro concetti, anzichè focalizzarsi solo sul prezzo. Inoltre, l’utilizzo di una serie di argomentazioni logice e razionali metterà in movimento l’emisfero sinistro del tuo interlocutore (quello logico, sequenziale, di causa ed effetto), contemporaneamente tenendo a bada l’irruenza del sinistro (quello emotivo, intuitivo, aspaziale, atemporale) che, più spesso che no, ad ogni dichiarazione di prezzo se ne viene automaticamente fuori con il classico “che caro!”.
Ridimensiona molto lentamente le tue pretese iniziali, portando esempi e argomenti che le sostengano. Puoi parlare di altri clienti (senza ovviamente scendere troppo nei dettagli) che hanno acquistato a quel prezzo, puoi fare degli esempi, puoi argomentare ciò che ti eri in precedenza ben preparato. A questo proposito, ho assistito recentemente, senza volerlo, ad uno spezzone di trattativa tra un agente immobiliare e un potenziale acquirente, che stava chiedendo uno sconto sostanziale su un alloggio al quinto piano senza ascensore. L’agente, imperturbabile, ha detto: ‹‹Caro signore, la metà delle case nelle zone più prestigiose di Milano sono senza ascensore, ma non mi risulta nè che siano svendute, nè tantomeno che siano disabitate dal secondo piano compreso in su››. Il potenziale acquirente ha incassato con un certo grado di eleganza e, almeno per il tempo che sono rimasto vicino, non ha più toccato l’argomento. L’eventuale discesa verso le aspettative del tuo cliente va fatta con grande lentezza e, tra lo scendere tu e ridimensionare le loro aspettative, scegli senza esitazione la seconda ipotesi.
Le aperture circoscrivono lo spazio negoziale della trattativa, e cominciano a modificare le aspettative delle parti. Infatti, se il tuo cliente chiede un dieci per cento di sconto extra, e tu ti posizioni all’uno, egli sa benissimo che la sua richiesta probabilmente non sarà soddisfatta, così come sa benissimo che quasi certamente neanche la tua lo sarà. E anche tu sai le stesse cose, naturalmente. A volte, la divergenza delle aperture iniziali può causare una rottura del negoziato. Ancorchè ciò non sia raccomandabile, potrebbe non essere del tutto svantaggioso, in questa fase. Se l’altra parte usa tutta la sua forza e la sua influenza per farti accettare condizioni impossibili, hai solo due alternative: soccombere o allontanarti. Potrebbe essere che un tuo allontanamento ridimensioni le aspettative degli altri meglio e più rapidamente che qualsiasi altra argomentazione. Questo naturalmente vale anche al contrario. In casi di questo genere raccomando una cosa molto semplice: lasciare sempre la porta aperta. Una frase di questo tipo potrebbe ribaltare una situazione giudicata insostenibile: ‹‹La sua richiesta mi pare inaccettabile. Riflettiamoci sopra qualche tempo e, se dovesse cambiare qualcosa, mi contatti pure: fin da ora le dò la più ampia disponibilità a riprendere il discorso››.
Utilizzando sistematicamente queste semplici metodologie, così come sperimentato nei miei seminari di formazione tecniche di vendita, i tuoi risultati non potranno far altro che migliorare!

 

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