COME EFFETTUARE UN'ANALISI DEI BISOGNI APPROFONDITA, CON LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA

Approfitto qui, attraverso un suggerimento che fornisco sempre nei miei corsi di formazione tecniche di vendita, per spendere qualche parola circa la fase preparatoria di una presentazione irresistibile del proprio prodotto / servizio: la fase di analisi, emersione e sollecitazione dei bisogni del prospect.

Quando in aula parlo di questi aspetti, spesso esemplifico, paragonando il venditore a questo stadio della sales call con un potenziale campione di tiro al bersaglio, che cerchi di centrarlo sparando con una benda sugli occhi. Certo, l’esperienza gli suggerisce che, sparando molti colpi in varie direzioni ed altezze, prima o poi finirà per effettuare un centro. Tuttavia, quanto tempo impiegherà e quanti colpi dovrà sparare (con i relativi costi) prima di centrare almeno una volta il bersaglio?

Vendere senza aver ben chiari i bisogni del cliente è come sparare al bersaglio da bendati: prima o poi si riuscirà a realizzare una vendita, tuttavia quanto tempo e quante visite (ancora una volta, costi) occorrono per fare un centro?

Chiarire e sollecitare i bisogni del potenziale cliente è un passo obbligato sulla strada della definizione dell’accordo di vendita, ed è una fase che passa attraverso il porre un certo numero di domande. Porle in modo conversazionale, annegate in un discorso di più ampio respiro, ma porle. Porre le domande (tanto per citarne alcune, chiuse, aperte, retoriche, esplorative, di stimolo, stategiche, di focalizzazione, …) equivalgono a togliersi la benda dagli occhi, per capire in che direzione sparare.

Naturalmente non mi illudo, in un breve articolo, di poter esaurire questo tema; scaricando gratuitamente un completo estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni!”, seconda edizione, si possono avere maggiori informazioni (è diventato un riferimento per i venditori italiani); acquistandolo in versione integrale, comodamente da casa, presso Amazon, si può andare a fondo del tema.

Il fulcro, dicevo, sono le domande. Tuttavia, non poste a caso, ma utilizzando un modello semplice, efficace, in grado di elicitare rapidamente qualsiasi informazione da chiunque. Sul libro di cui sopra, l’ho chiamato modello delle 4 A. Si tratta di un modello a 4 stadi, che porta il potenziale cliente a:

·         Fornire informazioni sull’azienda e su sé stesso;

·         Portare a galla relativi bisogni e desideri per quanto riguarda il prodotto / servizio offerto dal venditore;

·         Toccare con mano di quanto migliorerebbe la sua vita emozionale, economica, pratica se acquistasse ora (o quanto sarebbe sgradevole e costoso tenersi un eventuale problema);

·         Passare all’azione (assistere con interesse ad una presentazione dettagliata del prodotto / servizio, o formalizzazione dell’acquisto).

Questo modello è tema consueto della mia attività di formazione tecniche di vendita, differisce leggermente nella fase conclusiva (3° e 4° stadio) da quello cosiddetto “spin selling” (situation, problem, implication, need) e funziona molto bene.

Definisco le domande così : ambito, annessi, afflizione, azione, come a seguire

·         Domande di ambito: Sono domande su temi generici, che riguardano gli aspetti di massima del prospect

·         Domande di annessi: vanno più in dettaglio, e cominciano a scavare per evidenziare eventuali bisogni non coperti, desideri, motivi di insoddisfazione

·         Domande di afflizione: quantificano i costi emozionali ed economico-finanziari  di ciò che il prospect vorrebbe cambiare e/o migliorare e non ha ancora migliorato

·         Domande di azione: spingono il prospect all’azione, per colmare bisogni e desideri, e fare cessare i motivi di insoddisfazione

 Non fa pressione sul prospect e lo porta, nella peggiore delle ipotesi, ad ascoltare la dimostrazione del prodotto con interesse e attenzione. Quindi, prepara tale fase che, per questo, e osservando un po’ di accorgimenti, potrebbe diventare irresistibile, e condurre quindi alla definizione dell’accordo.