Formazione tecniche vendita per crescere del 10%

 

 
 

COME FATTURARE DAL 10% AL 20% DI PIU', A PARITA' DI SFORZO, CON LA FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA EVOLUTA

 
 

In questo articolo, attraverso una semplice tecnica sperimentabile nei miei corsi di formazione tecniche di vendita, spiego come recuperare sistematicamente al consenso da un 10% a un 20% dei compratori che hanno espresso il desiderio di non acquistare.

 

Premetto che spesso, quando un prospect rifiuta un acquisto (beninteso, in uno scenario ragionevole, nel quale il prospect stesso manifesta almeno un certo interesse per il tuo prodotto) c’è probabilmente di mezzo una obiezione, mal gestita o addirittura mai apertamente espressa.

 

Una cosa da rimarcare è che, comunque la si giri, in una visita commerciale, venditore e prospect  fanno entrambi, spesso,  il gioco delle parti: il venditore spinge, e il cliente resiste. Questo fatto è oramai consolidato nei comportamenti dei due “avversari”. Questi sono comportamenti che, nel corso della mia attività di formazione tecniche vendita cerco sempre di scoraggiare, perché sono pregiudizievoli: la macchina della vendita, così, consuma un sacco di tempo ed energie in inutili attriti.

 

Il venditore adotta (magari anche inconsciamente) un comportamento “push” (che l’immaginario collettivo ritiene tipico di chi vende) e il potenziale cliente ne adotta uno resistente (anche qui, ritenuto tipico di chi compra). Dopo un pò di volte, l’uno e l’altro si innescano a vicenda: basta che il venditore si presenti, e il prospect si piazza in trincea. Diventa, in pratica, un clichè sempre uguale a sè stesso.  Questa attività “pull” del venditore è tipica delle scuole di formazione tecniche di vendita di decenni fa, e oramai è davvero da bandire completamente.

La prima cosa da fare, se vuoi ribaltare in si qualche no, è la cosiddetta “interruzione di modulo”, che in pratica si traduce in un comportamento molto diverso (opposto, se possibile) rispetto a quello che abitualmente agisci quando vendi. Il prospect viene spiazzato e, approfittando di quell’istante,  tu magari riesci ad “entrare”. Ciò si può ottenere, per esempio, con un gesto simbolico, o con un pattern verbale ad effetto o, ancora meglio,  usando tutte e due le cose.

 

Un esempio di applicazione di questa tecnica:  stai vendendo da oltre un’ora e, dopo che il cliente ti ha detto di no, spegni il pc, chiudi il folder, rimetti in borsa le carte e i campioni, e ti alzi in piedi. Questo suggerirà al prospect che la “battaglia” è terminata, e di conseguenza probabilmente lo vedrai uscire dal personaggio “compratore” per tornare un normalissimo uomo della strada. A quel punto farai partire la bordata: ‹‹... sono un pò avvilito: ho cercato di far tutto al meglio delle mie possibilità, le ho presentato i prodotti, le ho portato i campioni, e nonostante ciò non ho venduto. Mi dica, per favore, dove ho sbagliato?››

 

Tra i sei e gli otto clienti  su dieci non ti diranno un bel nulla, e quindi implicitamente confermeranno il no. Dai rimanenti riuscirai ad elicitare la vera obiezione, quella che ti ha tenuto in scacco fino a quel momento. A quel punto, gestendola bene, avrai elevate possibilità di concludere positivamente la trattativa.

Per ulteriori approfondimenti puoi consultare altri miei articoli sulla gestione delle obiezioni, nell’area risorse gratuite di formazione tecniche di vendita, oppure scaricare liberamente un e-book con un ricco estratto de “Xtreme sales power – Libera la tua potenza di vendita e raddoppia i tuoi guadagni”, seconda edizione, oppure ancora acquistare l’opera completa, comodamente da casa, presso Amazon

 Non lasciarti ingannare dall’apparente semplicità della cosa, e provala di persona: sarai il primo a goderne i risultati!

Puoi anche scaricare gratuitamente un altro e-book, dal titolo "Tecniche di vendita inconsce" che fa parte del programma formativo "Xtreme Sales Power".

 
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
   
     
 

Disclaimer - Privacy     Sitemap     Contatti     Link

 
     
 

Licenza Creative Commons
Questo sito e quanto ivi contenuto (con esclusione delle opere diversamente distribuite) è distribuito con Licenza

 Creative Commons Attribuzione - Non commerciale - Non opere derivate 3.0 Italia