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L'ARTE SOTTILE DELLA
STRETTA DI MANO
La
stretta di mano è il gesto che più di ogni altro, accompagna la vendita.
Anzi, più che accompagnare, ne è l’ingrediente essenziale ed
ineliminabile.
E’
estremamente raro vedere corsi di formazione sulle tecniche della stretta
di mano, mentre quelle sulle tradizionali tecniche di vendita sono molto
più frequenti.
Eppure,
la stretta di mano è propedeutica ad ogni trattativa di vendita, e ne è
anche il suggello finale.
Imparare
a gestirla efficacemente aggiunge grande efficacia all’azione di
qualunque venditore.
Una
stretta di mano può convogliare fiducia, calore umano, forza, onestà,
oppure timore, debolezza, disinteresse.
In
ogni modo, invia un segnale, sottile ma inequivocabile, segnale che è
captato e utilizzato dal buyer.
Il
suo valore nell’esito della trattativa si avvicina a quello
dell’utilizzo delle più sofisticate tecniche di vendita, imparate nei
migliori corsi di formazione.
Una
stretta di mano efficace facilita la relazione tra venditore e cliente,
aumenta il livello di fiducia reciproca, consente di gestire megluio ogni
fase della trattativa di vendita. La stretta di mano è influenzata anche
dalle proprie credenze su sè stessi e sugli altri.
La stretta di mano deve avere una certa consistenza e decisione.
Potrà sembrare una raccomandazione ovvia, ma
è incredibile quanti venditori porgano una mano debole,
superficiale, senza anima. Ciò “spegne” una enorme quantità di
clienti, fin dalla primissima fase della trattativa di vendita
·
Evitare la stretta d’acciaio. La stretta deve veicolare un certo
vigore, senza per questo “stritolare” la mano del cliente. Evitare la
tendenza inconscia a “tirare” il cliente verso di sè, nello
stringergli la mano. Questo può essere interpretato come una forma di
aggressività, e le barriere difensive del cliente, nel corso della
trattativa di vendita, possono salire di una tacca o due.
·
Guardare il buyer negli occhi. Mentre gli si stringe la mano
stabilire un buon contatto oculare, accompagnato da un sorriso. Un sorriso
aperto e sincero ha il potere di trasformare uno sconosciuto in un amico.
A parità di condizioni, tutti noi preferiamo acquistare da un amico.
·
Non cercare di agguantare le dita. Prendi la mano intera, e
scuotila gentilmente 2-3 volte.
·
Cosa dire? Nessuna stretta di mano è completa senza un saluto
verbale. Non si sbaglia mai dicendo “E’ un piacere conoscerla”.
Quando si incontra un personaggio di spicco (un dirigente di vertice, o il
fondatore di una grande impresa, utilizzare anche l’aggettivo
“grande”: “E’ un grande piacere conoscerla”. Dopo il saluto
iniziale, la conversazione può iniziare immediatamente, quando la stretta
di mano è ancora in corso, per esempio “Rossi mi ha detto che avete
ottenuto successi straordinari recentemente ...”. A questo punto il
venditore può ritirare la mano lentamente e quasi con riluttanza, mentre
il cliente inizia a parlare. Questo lento ritrarre della mano sottolinea
il forte interesse per il cliente, e per ciò che sta dicendo.
·
Cosa dice, in questi istanti, il linguaggio del corpo del
venditore? Nei corsi di formazione classici raramente vengono toccati
questi temi e, quando lo sono, lo sono solo superficialmente. La postura
deve essere eretta, e il venditore stia a circa un passo dal cliente
mentre gli porge la mano. L’altra mano va tenuta fuori dalla tasca, e lo
sguardo deve essere puntato sul buyer, completamente. Evitare
l’approccio laterale (porgere la mano sempre di fronte) ed evitare di
porgere la mano se il cliente è impegnato in una conversazione con
qualcun altro. Aspettare di avere la sua piena attenzione, prima di
tendere il braccio.
·
Quando l’incontro è finito, è tempo di un’altra stretta di
mano. A questo punto, al venditore si offre l’occasione di lasciare
un’ultima, importante impressione, che lavorerà inconsciamente a suo
vantaggio, nella mente del buyer, per agevolare il processo di vendita.
Anche in questo caso la stretta deve essere decisa, sincera, con un buon
contatto oculare. Funziona bene ripetere, nel mentre, i termini
dell’accordo: “Entro venerdì riceverà la mia proposta, e la
richiamerò la settimana successiva per avere le sue impressioni..”.
Questo fatto sottolinea l’impegno del venditore nei confronti del buyer.
·
La pratica rende il gesto perfetto. Come per la danza, lo sci,
l’andare in bicicletta, anche in questo caso la ripetizione aiuta a
raggiungere livelli di eccellenza. Porsi davanti allo specchio, tendere la
mano pronunciando una frase di saluto, e valutare se il tutto appare caldo
e amichevole, o freddo e distaccato.
La
stretta di mano si rivela come un importante biglietto da visita, che è
in grado di condizionare in maniera importante l’esito di un incontro di
vendita.
Questo
gesto minimale, nella maggior parte dei casi compiuto automaticamente,
senza il controllo della mente cosciente, rappresenta un indicatore
attendibile dei pensieri e degli stati d’animo del venditore. Se, nella
profondità della propria mente, il venditore stesso è entusiasta,
motivato, deciso, convinto della bontà del proprio prodotto, certo delle
proprie abilità e fermamente intenzionato a chiudere positivamente la
trattativa, tutto ciò inevitabilmente viene veicolato durante la stretta
di mano. Insicurezza, timori, titubanze, scarsa motivazione, trovano
parimenti un veicolo di trasmissione efficace nella stretta di mano, che
in questo caso renderà la trattativa di vendita molto più difficoltosa.
Quanto
ti sarebbe utile, nella relazione con i tuoi clienti, utilizzare al meglio
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