LA SINFONIA DELLA VENDITA

Hai mai studiato pianoforte? Se si, ti sarai accorto che, all’inizio, la pratica e lo studio sono molto meccanici.

Prima di tutto occorre realizzare che tasto produce che nota; in seguito, si passa a tradurre i segni sul pentagramma in pressioni su determinati tasti, allo scopo di produrne una serie di note.

All’inizio è un processo molto noioso, anche per chi ascolta; in seguito, con l’aumentare dell’esperienza, le difficoltà si attenuano sempre più.

Tuttavia è chiaro che questo processo meccanico del trarre dei suoni dalla lettura della carta stampata ha impatti molto diversi sulle orecchie delle persone, a seconda che l’esecutore sia alle prime armi, abbia già acquisito una buona dimestichezza o sia un musicista provetto.

Si può dire la stessa cosa ascoltando un dialogo di vendita, a seconda del fatto che il venditore sia inesperto, mediamente esperto o sia invece un top performer.

Tecnicamente, le tre persone possono applicare le stesse tecniche; tuttavia, per chi osserva e ascolta, le tre interpretazioni appaiono radicalmente diverse.

Le tecniche vendita avanzate non sono un libro da leggere, alla fine del quale il lettore si trovi in possesso degli attributi di un venditore provetto. Piuttosto, assomigliano allo studio di uno strumento musicale, che va praticato tutti i giorni, imparando dagli errori commessi, sperimentando continuamente nuove modalità, consolidando ciò che sta funzionando meglio.

Non si diventa venditori eccellenti a meno di possedere notevoli doti di self-leadership. Questa caratteristica aiuta a definire l’obiettivo, a stabilire il percorso, a caricarsi di entusiasmo, a far si che il progetto diventi realtà.

Le più alte vette in questa professione si raggiungono avendo grande chiarezza e consapevolezza dei propri punti di forza e delle proprie aree di miglioramento,  ed includendo anche un pezzettino di “cuore” in ciò che si sta facendo.

Nello stesso tempo, occorre grande umiltà per poter affrontare comunque un percorso di crescita, non importa da quale livello sia avvenuta la partenza.

Nessun esecutore, godendosi un pezzo musicale da sè magistralmente eseguito, si pone domande circa il tipo di spartito sul quale è stata scritta la partitura, sulle caratteristiche dello strumento utilizzato, sui dettagli dell’esecuzione, sulla platea. Si gode la melodia, e basta.

La stessa cosa si può dire del colloquio di vendita. Nessuno mormorerà tra sè e sè: “Uh, ah, adesso sta per arrivare la chisura presuntiva...”.

Questa armonia si realizzerà soltanto dopo che il venditore abbia metabolizzato ed interpretato completamente la "partitura", l’abbia fatta sua adattandola al contesto, e la stia eseguendo con tutto sè stesso, allineando la tecnica posseduta con la convinzione di essere in grado di raggiungere l’eccellenza.

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