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L'ASPETTO FISICO
Questo è il primo di una serie di articoli su uno degli
aspetti chiave del processo di vendita: il linguaggio del corpo.
Il tuo linguaggio del corpo ti può spingere verso
prestazioni eccellenti o mantenerti nella mediocrità. Hai meno di
10 secondi e, realisticamente, attorno ai 4 secondi per fare una buona
prima impressione su coloro che entrano in contatto con te per la prima
volta.
Esistono un mare di ricerche scientifiche che attestano
che, durante i primi secondi di un nuovo incontro, l’interlocutore
emette un parere (spesso inconscio) su di te, sia relativamente agli
aspetti personali, sia su quelli professionali. Parere che probabilmente
influenzerà le sue decisioni nei tuoi confronti, e nei confronti di ciò
che stai per tentare di vendergli.
In effetti, la cosiddetta prima impressione pare
molto importante, ed è in grado di condizionare in maniera
significativa il comportamento della maggior parte degli individui.
Cominciamo a dare uno sguardo a ciò che dice la parte
superiore del tuo corpo. Molte persone sono completamente all’oscuro
di ciò che il loro corpo spesso urla, e del fatto che frequentemente
tali urla coprono completamente il linguaggio verbale.
Molti elementi compongono ciò che di solito viene
chiamato linguaggio del corpo. Questi elementi comprendono il tuo
aspetto fisico, il tuo gesticolare, le tue espressioni facciali e come
utilizzi lo spazio fisico tra te e il tuo interlocutore. Tutti questi
aspetti, spesso, vengono gestiti dall’inconscio, e ciò ne rende
difficoltosa la manipolazione.
La maggior parte delle persone sono spesso all’oscuro di
quanto il linguaggio del corpo impatti sui risultati della propria
comunicazione, e della frequenza del verificarsi di conflitti tra le
parole (linguaggio verbale) e ciò che viene espresso dal proprio corpo
(linguaggio del corpo). In caso questi conflitti si verifichino,
l’interlocutore, nei primi istanti dell’incontro, secondo gli studi
condotti da Albert
Mehrabian, darà probabilmente più importanza a ciò che viene
fatto (linguaggio del corpo) rispetto
a ciò che viene detto (linguaggio verbale).
Successivamente, il linguaggio si riprenderà una parte di
importanza nel determinare il successo della trattativa commerciale.
Vediamo quanto sopra un pò più nel dettaglio:
·
Aspetto fisico: ci sono alcuni fatti sorprendenti che ti forniranno
spunti di riflessione nel valutarne l’importanza. Forse questi fatti
potrebbero essere considerati ingiusti tuttavia, al di là del giudizio
che se ne può dare, è utile conoscerli in quanto impattano in maniera
decisa sul successo di qualsiasi trattativa di vendita
o
I professori universitari
considerati “attraenti” dai loro studenti, vengono interpellati più
spesso per consigli ed aiuti; questi stessi professori godono di una
maggiore stima da parte dei loro allievi, e sono da questi ultimi
considerati meno colpevoli nel caso uno studente non riesca a superare
qualche esame (Romano e Bordieri, 1989)
o
Tra gli stranieri, coloro i
quali sono considerati “fisicamente non attraenti” sono più
frequentemente tenuti in disparte (studi di D. Byrne, O. Londra, K.
Reeves)
o
I giovani maschi adulti, se
fuori forma fisica o addirittura obesi, tendenzialmente vengono al primo
impatto giudicati pigri e incapaci di prendere decisioni (Worsley, 1981)
Essere “fisicamente attraenti” assume svariati
significati a seconda della popolazione di riferimento, in quanto è
anche un fatto culturale. Tuttavia, senza entrare troppo nei dettagli di
ciò (esulerebbe dagli scopi di questo articolo) possiamo dire che, ai
fini del successo nella vendita, ci sono alcuni aspetti che dovrebbero
essere curati, soprattutto quando si programmano incontri con nuovi
interlocutori. Sicuramente non è possibile modificare radicalmente il
proprio aspetto fisico; tuttavia, certi accorgimenti possono consentire
ad ognuno di migliorare al massimo ciò di cui si è dotati, spingendo
verso l’alto i propri risultati di vendita. Non tutti possiamo avere
l’aspetto fisico di una Cindy Crawford o di un Tom Cruise, sicuramente
ognuno è in grado di massimizzare, con un pò di cura, il proprio
aspetto fisico.
Dagli studi sopracitati, spesso emerge che il “valore
nominale” di una persona, soprattutto nei primi istanti
dell’incontro, è significativamente influenzato da:
·
Aspetto dei capelli: i capelli
vanno trattati con cura, e tenuti sempre in ordine e puliti. Le chiome
disordinate e troppo naif fanno solo perdere vendite
·
Aspetto dei denti: la dentatura
è un altro elemento molto importante, nel giudicare l’attrattività
di una persona. Hai mai visto personaggi dello spettacolo (attori,
presentatori tv, showman) con dentature ingiallite e/o rovinate? Una
cura costante dei tuoi denti non solo ti consenntirà di accedere ad un
livello di salute più elevato, ma migliorerà sicuramente la tua
attrattiva
·
Viso: un viso ben curato è un
ausilio per aumentare il proprio valore nominale. Per gli uomini di
vendita, solitamente barbe e baffi sono sconsigliati. Tuttavia, in
determinati casi, possono correggere alcuni aspetti non del tutto
perfetti del proprio volto (è il mio caso!) ed allora andrebbero
considerati
·
Abito: l’abito ideale per
chi, donna o uomo, venda di professione (e voglia raggiungere elevati
risultati) è elegante ma sobrio. Evitare abiti apparischenti per ciò
che riguarda taglio,
colore, foggia: forniscono solo motivazioni, al tuo cliente, per
respingerti
·
Scarpe: anche qui, l’eleganza
e la sobrietà la fanno da padrone. Se le scarpe superesclusive, fatte a
mano, che costano una follia non sono le più consigliate per un
venditore, non lo sono neanche quelle usate a dismisura, ormai logore.
In medio stat virtus: scarpe regionevolmente nuove, con tacchi recenti,
sempre pulite
·
Essenze e profumi: anche qui
gli eccessi sono dannosi. Una profumazione che deriva da una igiene
ottimale del proprio corpo è sicuramente il miglior consiglio per il
venditore di successo, magari accoppiata con una sobria e fresca
fragranza, sia per uomini che donne. Evitare profumi forti e penetranti,
sia in un senso che nell’altro
·
Borse: ovviamente ogni
venditore occorre abbia sempre con sè tutto ciò che può servire nel
corso della trattativa (documentazione, moduli, eventuali campioni,
magari pc portatile, ...): in tutti i casi, cerca di avere solo con te
l’indispensabile, e fai in modo che stia in una borsa di medie
dimensioni. Niente di più, niente di meno. I venditori che scrivono gli
ordini sul pacchetto di sigarette e quelli che sembra stiano traslocando
devono di solito percorrere strade molto più in salita della maggior
parte dei loro più attenti colleghi
Nei prossimi articoli affronteremo ulteriori aspetti del
linguaggio del corpo. Nel frattempo, buone vendite!
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