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VENDITA
SUPER:15 TRUCCHI
Nei
corsi formazione tradizionali, talvolta non si fa cenno a piccoli
accorgimenti, appresi empiricamente dall’esperienza di vendita che, se
applicati, sono in grado di offrire vantaggi concreti, in termini di
fatturati raggiunti. Inoltre, sono applicabili da chiunque e in
qualsiasi mercato, con poca fatica, e danno risultati certi di maggiore
volume di vendita. Per finire, non occorre frequentare costosi seminari
vendita per poterli applicare: qui vale il fai da te, gratuito ed
efficace.
La
formazione vendita è un’attività che, per avere successo, non è
sufficiente si soffermi sulle ultimissime e più avanzate tecniche di
vendita, bensì deve obbligatoriamente considerare aspetti maggiormente
legati al buon senso che ai modelli comportamentali avanzati, più alla
relazione che si instaura tra gli individui che alle tecniche cosiddette
di programmazione neurolinguistica, più all’esperienza che
all’approccio che sta facendo, in
quest’istante, furore negli Usa.
Ed
ecco i 15 trucchi (non tanto del mestiere, quanto dell’esperienza):
1.
Esamina con attenzione cosa ti ha ostacolato nel raggiungere i
risultati budgettati (possono essere difficoltà di relazione, il fare
troppa pressione diretta sull’interlocutore, essere freddo o troppo
amicale, ascoltare poco, eccetera). Una volta individuato uno di questi
ostacoli al successo, smetti immediatamente di agire il relativo
comportamento, ed agiscine uno diametralmente opposto, magari
sforzandoti un pò. Il processo di vendita è cosa abbastanza complessa,
ed è facile che alcuni dei comportamenti istintivi del venditore la
ostacolino.
2.
Esamina cosa ti ha agevolato nel raggiungere le mete di vendita e
professionali che ti sei prefisso (possono essere puntualità, rispetto
per l’altro, spirito di servizio, ottima conoscenza del mercato,
eccetera). Agisci sempre di più il comportamento relativo. Nella
vendita, i risultati si realizzano anche con la perseveranza e il
continuo affinamento delle proprie tecniche di vendita.
3.
Chiama i tuoi clienti più importanti (o, meglio, visitali) senza
altro scopo che ringraziarli per ciò che stanno facendo. In questo
mestiere, la relazione è chiave.
4.
Stabilisci degli obiettivi specifici, misurabili, molto ambiziosi
ma non impossibili; tempificali; dividili, se del caso, in
sotto-obiettivi e tempifica anche questi; rivedili e analizzali
costantemente, valutando quanto sei allineato; circondali di emotività,
definendo il perchè li vuoi raggiungere e vivendo in anticipo le
sensazioni che proverai quando li avrai raggiunti. Chi evita di farsi
assorbire completamente dalle proprie mete, probabilmente non le
raggiungerà mai.
5.
Fai tutto cio per iscritto (ovviamente tranne gli aspetti
emotivi, tuttavia anche per il perchè li vuoi raggiungere) e scrivilo
nel posto più in vista di casa tua o del tuo ufficio. Meglio se a
caratteri grandi. Lo srivere ti focalizza ancora di più, e ti impedisce
di allontanarti, anche temporaneamente, dai tuoi obiettivi di vendita.
6.
Fissa sul tuo organizer, cellulare o agenda cartacea la
tempificazione di obiettivi e sottoobiettivi, e non perderli mai di
vista.
7.
Procurati un grande cestino per la carta, ed elimina dal tuo
ufficio, da casa tua, dalla tua auto, dalla tua scrivania, dal tuo pc
tutto quello che può defocalizzarti dai tuoi obiettivi professionali (o
che non è straordinariamente importante per il loro raggiungimento). Le
difficoltà, sul cammino del successo nella vendita, lavorano contro di
te 24 ore al giorno; tu devi fare altrettanto, per superarle.
8.
Chiediti:”Quale meccanismo inconscio mi sta trattenendo dal
successo che merito?” Chieditelo spesso, in momenti della giornata in
cui sei rilassato, e attendi con pazienza le risposte. Evita di
stancarti di aspettarle.
9.
Ascolta attentamente il tuo sales manager per cogliere
l’essenza dei suoi obiettivi per il futuro, e cerca (nei limiti del
possibile) di agire come un elemento facilitante nei loro confronti. Chi
non fa parte della soluzione, inevitabilmente fa parte del problema.
10.
Fai la stessa cosa per i tuoi clienti, per tutti, e non solo per
i migliori di essi.
11.
Dedica, con costanza e metodo, almeno 30 minuti ogni giorno alla
tua crescita professiopnale: leggi libri, partecipa a seminari, ascolta
cd, parla con esperti. Il mondo e la tensione competitiva cambiano alla
velocità della luce: o ti adegui, o scompari.
12.
Coinvolgi un gruppo di colleghi o amici che svolgono la tua
stessa attività (magari in mercati non direttamente in competizione) ed
incontratevi una volta al mese per fare brainstorming su ciò che
potrebbe aiutarvi ad aumentare la vostra efficienza e la vostra
efficacia. Anche qui, con costanza e metodo.
13.
Accetta i tuoi punti deboli, evita di rimproverarti per loro.
Nessuno è perfetto sotto tutti i punti di vista. Investi tempo e denaro
per migliorarli.
14.
Quando sei di fronte al cliente, ascolta di più di quanto non
parli. La natura ci ha dotati di due orecchie e una sola bocca, forse
per sottolineare che l’ascolto è più importante della parola. Se non
sai come riempire gli attimi di silenzio, fai domande su cosa il cliente
gradisce maggiormente (dal prodotto, dai fornitori, da te, dalla tua
azienda). Evita, per ciò, di temere di sollevare obiezioni, vai al
punto seguente.
15.
Gestisci le obiezioni in due fasi, Prima apprezza il punto di
vista del cliente, qualunque esso sia; poi, affianca il tuo punto di
vista, con tatto, professionalità e fermezza: sarai stupitodi vedere
quante volte il tuo cliente cambierà opinione.
Ecco
gli anticipati 15 punti: funzionano tutti, lo so per certo, perchè li
ho collaudati innumerevoli volte. Adottali, e rimarrai stupito dai
risultati della tua azione di vendita.
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